关于我们

四张“名片”火小店

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第9期《光彩》杂志
　　冯立成

　　在河北省滦南县，少华饲料经销公司颇具影响力，别看这是个仅有42平方米的小店，其连锁分店现已达41家，年经销饲料达数万吨，年获利10余万元。通过对经理王少华的采访，我们才知道小店生意之所以红火，是因为他的四张营销“名片”。
　　第一张“名片”：上门赊销。小店1996年开业时，一连几个月都是生意萧条，王少华经过调查后得知，许多搞养殖的农户都在自行配制饲料。为推广自己经销的饲料，他采取了一个大胆举措：上门赊销。同一些养殖大户达成先料后款协议，即养殖户所养禽畜出栏后再补齐货款。赊销也有一定说法，即只能享受零售价，不能享受最低的批发价，利用价格差，正好冲抵贷款利息。王少华不吃亏，养殖户也不用为饲料占有大量资金而发愁，王少华的市场很快扩大。
　　第二张“名片”：开办技术课堂。缺乏相应的科技知识，这是养殖户们普遍存在的问题，王少华和几家大型饲料厂频频接触，决定请厂家技术人员与养殖户面对面交流。每个星期天，他都要借用镇中学教室，由饲料厂家的技术人员向养殖户们传授禽畜疾病防治等方面的知识。技术讲座结束以后，王少华把授课内容进行认真整理，打印成印刷品，放在小店里，养殖户们可以免费拿取。王少华的技术课堂越办越有吸引力，本县及邻县数万养殖户从中受益，王少华的小店在养殖户心目中占有了相当重要的位置。
　　第三张“名片”：做销售“红娘”。养殖户在禽畜出栏后的销售环节往往会遇到困难，王少华积极联系北京、天津、河南等地40余家大型食品生产厂家，为养殖户外销禽畜牵线搭桥做“红娘”，他现在平均每月外销10万余只(头)禽畜。去年“非典”期间，外地收购车辆不能直接进村收购，王少华紧急购置车辆和消毒药品，从各村花钱雇人收购，再“倒”给等在村外马路上的外地客商。他不压级不压价，自己赔钱1万多元，赢得养殖户和客商的信任和赞誉。
　　第四张“名片”：建帮扶网。薛庄村的薛建强曾搞过肉鸡养殖，但赔了不少钱。王少华主动找到他，帮他分析失败原因，并借出5000元钱让他振作精神继续搞养殖。在王少华的帮助下，薛建强迅速成为致富冒尖户。这件事对王少华的触动很大，他建立起帮扶助困网，对附近40余个养殖困难户进行重点帮扶，帮资金(可以预支，禽畜出栏后扣除)，帮饲料(先料后款)，帮技术(由店里聘请的技术人员每月进行一次巡诊)。在他手把手的帮助下，有27个养殖户由贫变富。
    编辑　fuhj@gcmag.cn