商家故事



	陈尧：摔打与歪打中“成长”
	http://www.gcmag.cn 2004年第9期《光彩》杂志　　本刊记者文少保  推销不如代理　　1989年初，怀揣500元的陈尧不顾家人的反对，只身来到了广州。在乡下，500元当时可算有点钱了，然而到了广州，陈尧觉得这点钱根本干不了什么。做服装生意，他想都不敢想，因为他去服装市场一打听，进一套好一点的西装至少100元。想来想去，陈尧决定做皮鞋生意。因为只有做皮鞋生意才方便点，一来不要租门面，背袋上背着20多双皮鞋，找个空地方一摆就行；二来鞋子价格不高，需要的本钱不大。不久，陈尧被一家皮鞋的代理商聘为推销员，月工资300元，靠提成挣奖金。　　做推销员是一件很辛苦的事，受到白眼遭到拒绝时很容易打退堂鼓。有一次，陈尧到广州的一家小超市推销，可超市的保安连门都没有让他进就把他赶了出来。　　不过，这样的事情碰得多了，陈尧慢慢地也找到了对付的办法。一年下来，陈尧的鞋子生意渐渐做大了。　　陈尧的进货量也随之增大。有一次，他和市里的批发商扯家常的时候，对方说：“不瞒你说，这些鞋如果从厂方直接进货，只要一半的价就可拿货。在我这里，已经经过三四道关了，价格已经很高了。”这句话给陈尧留下了很深的印象。　　没多久，陈尧打听到，浙江一家鞋业公司正在寻找广州总代理。他于是赶紧到浙江去争取这个代理。　　去浙江之前，陈尧写了一个营销方案，并请一位商学院的教授给他做了修改。当陈尧把促销方案送到了皮鞋厂负责人的手中时，对方只看了一半就连声叫好，决定把广州的经销权给他。就这样，陈尧从一个小商贩一跃成了一个代理商。　　如愿以偿地成为了总代理后，陈尧一改以前的坐销方式，自己带头踩着三轮车，带领业务员走街串巷。每到一处，陈尧就留下自己的名片。这种行销方式销售效果出奇的好。两个月以后，他就打开了市场。　　最初陈尧只代理一种皮鞋，利润不是很高。他通过调查得知，逢年过节，农村里都流行穿高筒的皮毛鞋，他决定兼做这种鞋的代理商。　　恰好此时该鞋厂也正准备在广东寻找新的总经销商，陈尧没费多少周折就得到了这种高筒皮毛鞋在广东的总经销权。　　然而，令陈尧没有想到的是，这家高筒皮毛鞋厂不讲信用。有一批货质量不合格，鞋厂不但不将这批鞋拉回去，还拒绝把这批鞋的返利部分付给陈尧。　　经历这次损失后，陈尧得出结论，给企业做总经销，如果对方企业是家大企业，经营风险还相对小一些；如果对方企业是家小企业，承担风险能力不强，那么企业一旦出事，自己的经营利益也会受到损害。如果把推销员比做小草，那么经销总代理也只不过如同一只兔子罢了，随时都可能被企业这只老虎吃掉。代理不如办厂　　陈尧开始重新规划自己以后的发展。那一年过春节，陈尧与人闲聊时，一个经常外出打工的青年说：“还是在城里好，至少买东西方便。你看，在农村连一双像样的皮鞋都买不到。”这话钻进了陈尧的耳朵。何不在农村经销皮鞋呢?只要价廉物美，不愁皮鞋没有市场。　　陈尧决定自己办皮鞋厂，专门做农村市场，填补其中的空白。　　1995年秋天，陈尧带着自己7年来积蓄的15万元回到了老家衡阳，租下一个门面，进行皮鞋定做和维修，生意还算不错。　　有一天，一个朋友来到陈尧的鞋店，有点嘲笑地对他说：“都什么年代了，你还这么老实给别人定做皮鞋，我认为不如去仿冒别人的牌子，挣钱来得快哩!” 　　对朋友的这个“好意提醒”，陈尧觉得也有几分道理，想想目前市场上假冒名牌的东西多得是，自己也试试吧。　　陈尧扩大厂房和生产规模，弄来了各种名牌标识，“仿冒名牌皮鞋”开始生产了。　　看着员工把一双双漂亮的皮鞋贴上仿冒的标签，陈尧高兴了好一阵。拿到市场上试销，竟然销得不错，这加大了陈尧投资“仿冒皮鞋”的信心。　　可好景不长。一天中午，当陈尧和员工把一批仿冒名牌鞋往仓库里搬时，一群市场执法人员忽然来到了他的鞋厂，对鞋子的质量进行检查。纸包不住火，接下来就是一大笔罚款。除了心痛之外，陈尧心里更多了一层莫名的惊慌，他决定不再去仿冒名牌皮鞋了。　　但一个月后，想到仿冒名牌皮鞋的销路，陈尧又忍不住了。他抱着试试看的心理，决定再次生产仿冒名牌皮鞋。　　然而侥幸注定要失败。陈尧这次产出的皮鞋刚包装好就再次被工商执法人员发现，陈尧也再次受到经济处罚。　　由于没走正道，陈尧的厂子不断亏损，到1997年5月，原先投入的10多万亏损一空。　　然而陷入困境的陈尧还想打“擦边球”，他去银行贷了2万元钱，决定再赌一次。　　这一次，陈尧既不贴商标，也不标明厂名和厂址，他想靠产销“无名鞋”来维持鞋厂运转。　　结果，1997年6月，衡阳市质量技术监督局在执法检查中，认定这批皮鞋是“三无”产品，对陈尧又进行了4000元的处罚。陈尧从银行里借来的2万元钱又泡汤了。　　这一下，陈尧慌神了，一家人生活每天要开支，小孩要读书，怎么办呢? 　　一天晚上，陈尧和妻子冒着大雨，去一亲戚家里借钱。那位亲戚要陈尧夫妇在外等一下。这一等就是两个多小时，那位亲戚再也没有开门。站在屋檐下，陈尧的泪水也变成了雨水。当天晚上，他失眠了。　　仿冒不如原创　　幸运的是，有位以前在广州一起做生意的朋友得知陈尧的困境后，主动打电话给陈尧，答应给他提供帮助。在那位朋友的帮助下，陈尧的皮鞋厂又开工了。　　此时，衡阳市郊区工商分局的尹少华找到陈尧说：“陈厂长，经过多次处罚，你意识到失败的症结了吗?我的建议是，你应该创立自己的品牌，走一条真正的创业路。” 　　尹少华的话与陈尧所想的不谋而合。不久，陈尧注册了自己的皮鞋品牌“登路皇”。　　1998年底，陈尧的鞋厂效益显现出来了。随着业务量越来越大，陈尧对鞋子的质量管理更加细致严谨。每次产品进入包装盒前，他都和质检员一道，进行质量检查。有一次，陈尧例行检查时，发现有两双鞋子有点不对称，他马上召集技术人员开了一个小会。在会上，陈尧拿出那两双鞋子对大家说：“其实，这两双鞋子如果放到包装盒里完全可以卖出去，它们只是最上边有一丝不匀称，中间的接口胶处理相当好，但是，我要把它们拿出来，作为不合格的产品。以后，像这种产品一律不准出厂，也不准再回炉利用。因为我们的登路皇鞋子应该是完美无缺的产品。”后来，陈尧把每一双不合格的产品都挂在厂门口的墙壁上，还注明生产日期，是哪一个车间生产的，哪台机器操作出来的。渐渐地，出厂的鞋子质量合格率几乎达到100％。　　目前,登路皇皮鞋销售势头良好，在衡阳、长沙等地一度甚至断货脱销。　　编辑　yangnq@gcmag.cn