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弄草成金

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第8期《光彩》杂志
　　

　　我叫马小存，是河北省滦南县胡各庄镇人，我在当地算得上是致富的冒尖户吧。其实，我创业并没有什么高超的技艺，凭就的只是毫不起眼的稻草。

    烧柴赚钞票
　　我的家乡靠近渤海，水资源丰富，是著名的水稻产区。水稻收割以后，要生产出大量稻草，附近倒有几家造纸厂，可厂子规模小，交售稻草也得凭关系托熟人，一大车草拉过去也换不回几个钱，村民们只得把稻草码成大垛，当做取暖做饭的柴禾。
　　我的父辈会手编技术，用蒲草编织鱼篓卖给出海的渔民，蒲草这些年有限，我就劝父亲用稻草试试。但是稻草编织成的鱼篓不经用，销量很小。1984年，我得到一条信息，说是辽宁盘锦一带有人用机器加工稻草编织袋出售，我兴冲冲地前去打探，软磨硬泡21天，终于学到了用稻草加工编织袋的技术。
　　技术学到手以后，机器设备没有现成的，我就去村里请来能工巧匠，请大家出谋划策。经过两个多月的试制试样，一台脚踏式、半自动型的草袋机终于问世了，每天能加工稻草编织袋30余个。我联系了乡里的采购站，每条草袋除去开支能赚4角2分钱，使稻草的身价上涨了8倍多。我们夫妻二人忙活一天，能有十几元的收入，让人欢喜得不行。

    开创新商机
　　经过3年的辛勤忙碌，我的草制品加工渐渐有了名气，客户需求也越来越大，我就赶紧制做5台设备，从村里雇人加工。妻子在家里负责生产，我跑外联系客户，不起眼的家庭小工厂每年竟也能赚到三四万元。
　　在我的影响下，本村及邻村相继有几十个农户也开始加工稻草编织袋。生产倒有了一定规模，可销售成了大难题，我见附近几家采购站很难消化掉这么多的产品，就背上样品大胆地到别处寻找新的客户。
　　当时稻草编织袋主要用于防汛物资的储备，我就把销售对象瞄准那些沿河沿海地区，通过各种关系，扩大销量。然而，好景不长，做为防汛物资的储备，季节性很强，每年有多半时间是销售淡季。我就苦思冥想，开始从另外一个角度去思考销售。我发现每年春季，许多城市大搞绿化，一些较名贵树木的根易遭到伤害。我就去相关部门建议，如果用稻草编织袋把树根包起来，就会既避免磕碰，又保持根部水分，树木易成活。一试果然见了效，稻草袋又有了新用途。
　　这件事对我的启发很大，我觉得销售就应该站在顾客的立场和角度，盯着顾客的“不便”之处，你替他想到前面，解了忧，也就赢得了商机。每次外出，我都要认真观察，细细记，看看我的草制品能用到哪儿最好。目前我的产品除了农村果菜包装，又渗透到城市的基建、绿化、环保等诸多生活生产环节，销售量开始迅速上升。

    心想大目标
　　在经营过程中，我融入农家子弟纯朴之风，产品必优，价格必廉，诚信为先。草制品加工属于粗糙型生产方式，我在糙中寻细，单单是加工过程，从原料到产品成型我制定了17项标准，尤其是组织代加工户生产时，我要亲自把关，不惜得罪人。1998年全国性水灾发生，草产品供不应求，我发现待发往灾区的2000件草袋中有多半是用陈草加工而成的，其硬度、纤维度达不到要求，我就把这批产品分给村民当做柴禾烧掉了，急购2000件麻袋做为替补品。虽然那一次我就赔了8000多元，但是保住了自己的经营风格，得到了客户的好评。
　　优质的产品，独特的销售方式，使我的草生意日渐红火，年销量由最初的3万余件增加到现在的数百万件，收入也达到了6位数。　　生意小试成功，我不敢有丝毫得意。我积极探索“公司＋农户”的经营方式，发展多家固定连锁加工户，进行订单产品的生产与销售。我根据市场需求，又推出草绳、草片、草帘、苇帘等8个相关产品。下一步，我要为草制品申请注册商标，打出自己的品牌，另外就是通过外贸渠道，向泰国和新加坡出口一批草制品，打开国际市场。

    编辑　fuhj@gcmag.cn