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练摊练出的标王

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第8期《光彩》杂志
　　

    创业艰难
　　与山东省淄博市淄川服装城的多数业户一样，刘安亮的经商道路也不平坦，同样经历了一番摸爬滚打的艰难历程。
　　1987年，刘安亮还在乡办企业上班，头衔是司机，任务是开车。妻子崔宝花是个典型的家庭妇女，除了带孩子外，抽空就推着车子到西关桥上去卖粥。当时的西关大桥两侧，孝妇河东西两岸的河滩里出现了许多服装地摊，刘安亮也打起了一试身手的“小九九”。但他不甘心重复别人走过的道路，没有再往“买衣卖衣”这条路上挤，而是选择了当时尚属凤毛麟角的卖鞋行当。一次借出车送货之机，他从莱芜捎回来几箱塑料凉鞋，想卖着试试看。从此，妻子的粥车上又多了一样商品——塑料凉鞋。不出几天功夫，几箱凉鞋全部销售一空，屈指一算，扣除本钱，净赚一箱鞋钱，比卖粥来钱快，赚得多，麻烦少。初试锋芒便小有收获，两口子甭提多高兴了。在此后的一年多中，刘安亮不断从外地捎回鞋来，妻子则不管刮风下雨，天天推着车子沿街叫卖。
　　1989年，淄川服装城顺应市场发展之需，在服装市场设立鞋市，刘安亮干脆辞掉了工作，和妻子、女儿一起到服装城鞋市安营扎寨，一门心思做起了卖鞋生意。当时的鞋市只是小小的一块空地，没有顶棚，没有柜台，就几排固定的地摊而已。寥寥30多家业户，经营的品种几乎全是清一色的塑料鞋和低档皮鞋，所用“柜台”也都是清一色的小铁车子。摊主们的日子也都过得很艰辛。因为交通不便，外出进货很不顺利，爬火车、睡站台是常有的事。有一次，老刘和女儿到即墨某镇进货，误了返程班车，父女二人只好用编织袋装了鞋子，各扛一包摸黑往火车站赶去。女儿肩膀嫩，扛不了十几米就要放下包歇一次，最后力气耗尽了，肩膀磨破了，连一步也挪不动了。老刘心疼孩子，就叮嘱女儿坐下看包，由他一人扛着一包送出几十米之后，再返回来扛另一包，几十米几十米地往前挪。十多里夜路，父女俩折腾了近三个小时。来到即墨车站时，已是下半夜了，女儿又累又饿，禁不住放声哭了起来。老刘虽说也已疲惫不堪，但还要照顾孩子看管货包，坐在候车室的水泥地上一夜未眠。这一夜，一向有泪不轻弹的老刘落泪了。

    咬定名牌
　　1989年至1995年，是个体私营经济快速发展的黄金时期。受短缺经济条件下形成的购物心态驱使，消费者买鞋几乎不分品牌，不择优劣，甚至不太计较服务态度，几乎所有业户都美滋滋地赚了一把。然而鞋市业户也由当初的30多户猛增为600多户，随着许多外省客商加入，全国各种品牌抢滩登陆，市场竞争开始加剧。刘安亮感到“生意难做”了。
　　1993年春季的一天。刘安亮去威海“金猴”进货，晚间住在毗邻“金猴”的一家旅馆。房客大多是来自天南海北的鞋商，交谈的内容自然都是些生意场上的事。夜已经很深了，同室的两位南方客商还在聊天。老刘从他们的谈话中得知，两位客商是同一市场的老乡，一位经营不善吃了败仗，另一位是“金猴”皮鞋的代理商，正在现身说法教训他的老乡：“我看你的问题还是个思想认识问题，跟不上市场的发展。你想，眼下人们手里有了钱，都开始讲究生活质量了，买鞋都挑名牌了，谁还稀罕你那些杂牌货?要想发大财，赶快卖名牌呀!”“要想发大财，赶快卖名牌”，萦绕老刘心头已久的一片阴影被南方客商的一句话拨亮了。第二天一早，老刘就重新回到“金猴”集团，把进货数量加了一倍，同时下定了拿下“金猴”、“亨达”、“孚德”三个名牌皮鞋淄博总代理的决心。
　　上世纪90年代初期，受计划经济体制影响，人们对个体户还怀有偏见，财大气粗的“金猴”、“孚德”这样的大字号也不例外。1994年前后，刘安亮几次三番找到“亨达”集团请求签订委托代理合同，均被厂方以个体户势单力孤、缺乏信用为由拒绝。老刘不甘心，索性安排一位亲人住到了青岛，嘱其不惜任何代价拿下代理合同。在其不懈“攻关”的同时，老刘加大广告投入，加强了名牌宣传，积极推动市场销售，力促销售业绩节节攀高。1995年一年，刘安亮就为青岛“亨达”集团创造了年销售额100万元的惊人业绩，大长了个体户的志气。这年年底，当“亨达”老总前来考察时，发现刘安亮100万元的销售业绩竟是凭着一个面积仅为0.87平方米的铁柜台完成的，他情不自禁地发出了“了不起，真是奇迹”的赞叹，并很快与刘安亮签订了委托代理合同。同年5月，“金猴”集团也接踵而至，与刘安亮签订了委托代理合同。1998年初，以往带着现金赶上门去也不理他的青岛“孚德”也低下了高贵的头，主动登门找到老刘与其签订了委托代理合同。2000年，刘安亮买断了“亨达”集团在淄博地区的经销权，先后在下属各市的黄金地段、著名商厦设立了20多个专营连锁店。此后几年，在“亨达”集团的所有代理商中，刘安亮年年稳坐全国第一把交椅。

    志在夺标
　　1997年，柳泉大厦鞋市改造，在黄金地段新辟出10个黄金摊位，实行公开竞标定位。广大业户都暗暗鼓足了劲头，盼望自己能在竞标定位中一举夺魁。
　　公开投标定位这天一大早，竞标现场就挤满了跃跃欲试的鞋商。刘安亮也来了，但他似乎并不关心别人的议论，悄然兀立一旁，一副漫不经心的样子。
　　一番激烈的竞标之后，一条爆炸性新闻传了出来：位置最好的1号摊位，投标额竟高达11万零80元，比投标额位居其次的2号摊位中标者的投标额多出4万余元。1号摊位的中标者不是别人，正是刘安亮。面对同行们吃惊的目光，老刘坦然相告：“说句掏心窝的话，俺今儿个来参加竞标，压根儿就没打算让别人把标夺走!”
　　刘安亮没有被胜利冲昏头脑。他清醒地知道，要想在激烈的商战中始终立于不败之地，光有名牌是不够的，还必须认真塑造服务形象，不断强化信誉意识。刘安亮每次开会都不厌其烦地向员工灌输他的服务理念：“对我刘安亮来说，衣食费用都是顾客给的，顾客就是我的衣食父母，不尊重顾客就是不尊重我的父母，就是断我的财源，砸我的饭碗，谁砸我的饭碗我就砸谁的饭碗!”
　　刘安亮把服务质量目标纳入了员工综合业绩目标考核制度，让服务质量和员工个人收入直接挂钩。对服务质量出现问题的员工，不论亲疏，一律扣发当月奖金，并且取消其年度评选先进资格，不能拿年终奖金，同时追究当事人所在店、片负责人的领导责任，酌情扣发其相应数额的奖金。刘安亮设立了“服务标兵单项奖”，年终由全体员工评出后，一次性发给先进个人。他还向社会公开了自己的手机号码，随时接听消费者投诉及对员工的服务评价。由于措施到位，赏罚分明，自2000年以来，服务质量方面的投诉基本被杜绝，从去年开始，已经实现“零投诉”目标，刘安亮打造的服务品牌也在当地叫响了。

    编辑　yangnq@gcmag.cn