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“土里土气”的生意经

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第7期《光彩》杂志
　　黄黎丽

　　在浙江嵊州市客运中心，有一家专营嵊州土特产的商店，名叫“土里土气土特产”，生意特别的好。
　　一天，我慕名到这家店采访。走进小店，只见老板裘飞霞忙不迭地接待客人。我佯装成顾客，问这问那，讨价还价。在这迂回的“采访”中，裘飞霞给我的印象是，对人热情，善待顾客，即使到最后不成交，她也微笑着说一声“没关系!”就是她的热情和这一句普通而平常的话，征服了顾客——在买与不买之间犹豫时，被她的盛情感动而慷慨解囊。这就是人们常说的“感情促销”。精明的商人在促销的过程中，总是以情动人，可是遗憾的是，更多的生意人却学不到这一点，因而也失去了许多顾客。
　　“这是嵊州崇仁镇溪滩榨面、西青豆腐皮、崇仁陈氏炖鸭、谷来镇香榧、北山名茶、越剧牌花生……”裘飞霞总是一脸微笑地对顾客们解释不停，并说明每一样产品的特色、质地、味道以及在国内国际博览会上的获奖情况。待顾客听得津津有味、兴趣盎然时，她便抓住时机，说：“这是你们外地人最应该买的嵊州土特产，带点回去送人很有意义。”顾客们听了也觉得应该带点回去，于是买走了一包包花生、香榧、豆腐皮……
　　“你这样做生意，一天进账也不少吧?”我问。“要说少也不少，要说多也不多，我们做这个，是属小本生意，利薄，平均一天下来也不过卖个千把元，纯利润就那么100多元，也许那些大商人还看不起呢!可我还是感到满意了，人要知足呀!”
　　“你是怎么想到要在嵊州客运中心开这个店的?”我问。
　　裘飞霞爽快地回答道：“人做什么事情都要动脑筋，做生意就更要如此。在做这个之前，我发现我们这么大一个嵊州，没有一家专门经营土特产的商店，于是我就想，假如我开一家店专门经营我们嵊州的土特产，就很有特色，就与众不同，肯定会受到顾客的欢迎，获得好的效益。我之所以选在客运中心，一来这里客流量很大，便于打开局面，造成影响；二来便于向外地客人推销，因为这些土特产，一般来说购买者主要是外地人。我的店还为客人提供免费代管、代寄行李的服务。”
　　讲到这里，店里又进来了一大拨顾客，裘飞霞忙又迎了上去接待、介绍。在顾客们看货的时候，她又不失时机地与顾客“套起了近乎”，问他们是哪里人，从哪儿来，是出差还是旅游等。在裘飞霞的引导下，大家都高高兴兴地购买了自己喜欢的炖鸭、花生、香榧等。我注意到，顾客离店时，裘飞霞总要说一句：“慢走，下次到嵊州别忘了来我这小店坐坐!”
　　“裘老板，你真会做生意，不但东西卖出去了，还给别人留下了极好的印象，尤其是你那句请别人下次再来，说得好让人感动呵!”顾客走后，我对裘飞霞大大赞美了一番。
　　“说实在的，虽然这些顾客中的大多数都是有了这次没有了下次，很难再来嵊州，但我相信其中还有一小部分还要甚至会经常来嵊州，我对他们热情点，不坑他们，他们下次来了就会再来光顾我的小店，或者他们回去了给我作个宣传，那些没来过嵊州的人，今后一到嵊州，只要想买嵊州土特产，就会冲着我这里来。况且我这个人做生意很讲信誉，从不做亏心事，货是绝对正宗的，价格也实惠，凡是与我打过交道的人，都说在我这里买个放心!”裘飞霞真诚地说。
　　“你的生意做到这份上已经不容易了，钱也赚了不少，今后你还朝更大的方向发展吗?”
　　“没有想过。因为我这人没有多少文化，能力只有这么一点，也不懂大的经营。人嘛，做什么都要量力而行。我知道我只是一个做小生意的料，就没妄想做个大商人。”
　　“是做小生意的料，就别妄想做大商人!”我慢慢咀嚼着裘飞霞这句话，感觉意味深长。在这里我也给那些想做大生意的小生意人提个醒，在你准备升级的时候，也要三思而后行。

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