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“土里土气”的生意经

        
  http://www.gcmag.cn  2004年第7期《光彩》杂志
  黄黎丽

  在浙江嵊州市客运中心,有一家专营嵊州土特产的商店,名叫“土里土气土特产”,生意特别的好。
  一天,我慕名到这家店采访。走进小店,只见老板裘飞霞忙不迭地接待客人。我佯装成顾客,问这问那,讨价还价。在这迂回的“采访”中,裘飞霞给我的印象是,对人热情,善待顾客,即使到最后不成交,她也微笑着说一声“没关系!”就是她的热情和这一句普通而平常的话,征服了顾客——在买与不买之间犹豫时,被她的盛情感动而慷慨解囊。这就是人们常说的“感情促销”。精明的商人在促销的过程中,总是以情动人,可是遗憾的是,更多的生意人却学不到这一点,因而也失去了许多顾客。
  “这是嵊州崇仁镇溪滩榨面、西青豆腐皮、崇仁陈氏炖鸭、谷来镇香榧、北山名茶、越剧牌花生……”裘飞霞总是一脸微笑地对顾客们解释不停,并说明每一样产品的特色、质地、味道以及在国内国际博览会上的获奖情况。待顾客听得津津有味、兴趣盎然时,她便抓住时机,说:“这是你们外地人最应该买的嵊州土特产,带点回去送人很有意义。”顾客们听了也觉得应该带点回去,于是买走了一包包花生、香榧、豆腐皮……
  “你这样做生意,一天进账也不少吧?”我问。“要说少也不少,要说多也不多,我们做这个,是属小本生意,利薄,平均一天下来也不过卖个千把元,纯利润就那么100多元,也许那些大商人还看不起呢!可我还是感到满意了,人要知足呀!”
  “你是怎么想到要在嵊州客运中心开这个店的?”我问。
  裘飞霞爽快地回答道:“人做什么事情都要动脑筋,做生意就更要如此。在做这个之前,我发现我们这么大一个嵊州,没有一家专门经营土特产的商店,于是我就想,假如我开一家店专门经营我们嵊州的土特产,就很有特色,就与众不同,肯定会受到顾客的欢迎,获得好的效益。我之所以选在客运中心,一来这里客流量很大,便于打开局面,造成影响;二来便于向外地客人推销,因为这些土特产,一般来说购买者主要是外地人。我的店还为客人提供免费代管、代寄行李的服务。”
  讲到这里,店里又进来了一大拨顾客,裘飞霞忙又迎了上去接待、介绍。在顾客们看货的时候,她又不失时机地与顾客“套起了近乎”,问他们是哪里人,从哪儿来,是出差还是旅游等。在裘飞霞的引导下,大家都高高兴兴地购买了自己喜欢的炖鸭、花生、香榧等。我注意到,顾客离店时,裘飞霞总要说一句:“慢走,下次到嵊州别忘了来我这小店坐坐!”
  “裘老板,你真会做生意,不但东西卖出去了,还给别人留下了极好的印象,尤其是你那句请别人下次再来,说得好让人感动呵!”顾客走后,我对裘飞霞大大赞美了一番。
  “说实在的,虽然这些顾客中的大多数都是有了这次没有了下次,很难再来嵊州,但我相信其中还有一小部分还要甚至会经常来嵊州,我对他们热情点,不坑他们,他们下次来了就会再来光顾我的小店,或者他们回去了给我作个宣传,那些没来过嵊州的人,今后一到嵊州,只要想买嵊州土特产,就会冲着我这里来。况且我这个人做生意很讲信誉,从不做亏心事,货是绝对正宗的,价格也实惠,凡是与我打过交道的人,都说在我这里买个放心!”裘飞霞真诚地说。
  “你的生意做到这份上已经不容易了,钱也赚了不少,今后你还朝更大的方向发展吗?”
  “没有想过。因为我这人没有多少文化,能力只有这么一点,也不懂大的经营。人嘛,做什么都要量力而行。我知道我只是一个做小生意的料,就没妄想做个大商人。”
  “是做小生意的料,就别妄想做大商人!”我慢慢咀嚼着裘飞霞这句话,感觉意味深长。在这里我也给那些想做大生意的小生意人提个醒,在你准备升级的时候,也要三思而后行。

  编辑 fuhj@gcmag.cn

     
 

 

     

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