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借苕起跳 |
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2004年第7期《光彩》杂志
章巧儿
另辟蹊径
在湖北省宜昌市，望开琴和她的三峡苕酥如今已是声名远扬。可当她真的出现在人们眼前时，人们还是不敢相信，就是这样一个文静的女子，竟与另外两个下岗职工一起，在短短3年的时间里，把一个原本极为普通的农家食品，开发成了“土家人三峡苕酥”这个具有浓郁地方特色的品牌，而且把产品卖到了北京，卖到了加拿大、澳大利亚和美国，打造了一个响当当的品牌。
望开琴原本是一名粮食企业的职工。2000年6月,30岁的望开琴下岗了。
辛辛苦苦、踏踏实实地工作了这么多年，一直都是和粮油食品打交道，没有其它的什么特长和技术，突然之间要离开工作岗位，再去干什么呢?望开琴陷入了犹豫和苦闷之中。
总不能怨天尤人、自暴自弃吧!凭着一股不服输的性格，她决定还是干自己的老本行——粮油食品。
望开琴心想，宜昌是世界水电名城，有着丰富的旅游资源，肯定有潜在的巨大商机。于是，她暗下决心，一定要弄一个名扬世界的宜昌特产出来。
此后不久，她和同伴们分头到长阳、五峰考察。她们确定了一个又一个项目，逐一进行分析比较，而后又一个个地否定了。直到最后，她们在一个农家歇息时，发现一个小男孩拿着一块“苕丝糖”在津津有味地吃，于是她们不约而同地想：为什么就不能做出一篇“苕”文章呢？
经过多方考察和反复论证之后，她们发现：“苕丝糖”是当地一种农家食品，大人小孩都很爱吃，而主要原料——红苕在当地又是一种极为廉价的农副产品，资源也十分丰富，而且是粮油食品行业的一项空白，一直没有人去进行深加工和大规模生产。于是，她们决定立足三峡，借“苕”起跳，开发一种具有地方特色的风味食品，闯出一方新天地。
艰难起步
望开琴租赁了几间房子，又购置了机械设备，开始了最初的产品加工。由于缺少资金，没有充足的钱去采购红苕，她们就给农家说好话，请人家先把红苕赊给她们，等把产品卖出去了立马就还钱……虽然很艰难，但她们几个人齐心协力，使公司很快开始了运转，也开始了最初的资本积累。
有了企业，还得有自己叫得响的拳头产品。于是，她们着手开发“苕酥”，并在保持地方风味的基础上，不断地研制开发。历经千百次的试验之后，她们终于研制出了富有自身特色的“苕酥”产品。
由于她们的“苕酥”松脆味美，投放市场后，很快就受到了人们的欢迎，回头客越来越多，新顾客源源不绝。尤其是妇女和孩子，对苕酥十分喜爱，总是乐“吃”不疲。
看着良好的市场前景，她们决定扩大规模，向更高远的目标迈进，但随着产量一路攀升，她们很快又发现了新的难题：苕酥产品保质保鲜问题难以解决，放置时间一长，原本香脆的苕酥就变软了，味道也差了许多。为了保持土家食品的酥脆特点，望开琴带领一班人到土家山寨去取经，再辗转到武汉各高校去找专家教授请教，回来后反复试验，才终于解决了这一难题。
那年秋天，红苕成熟了，望开琴到周边各县市采购最新鲜的红苕，在五峰一个村子发现了一样新品种，就买了15公斤，然后搭乘当地农民的拖拉机下山。谁知，由于乡村道路坎坷不平，一不小心，一袋红苕被甩到了路边的悬崖下，红苕也全部报废了。望开琴只好再一次返回山里，重新购买了红苕样品。这样几个月下来，原本漂亮白皙的望开琴瘦了几圈，脸也晒得乌黑。
仅仅为了能够将大量的红苕蒸熟，望开琴就制作了不同尺寸的蒸笼，用过了几十副，才找到了工业化生产的最佳尺寸。为追求最完美的品质，配方前后修改了20多次，工艺流程改进了近百次，免费请人品尝了两个多月，才最终形成了自身特有的、相对稳定的生产技术。
有了自己的产品，还得有一个响亮的品牌。经过几番思索，望开琴想到了淳朴的三峡农民，想到了独特的三峡土家文化，于是就注册了“土家人”这个商标，并请人描绘出土家老人头像作为徽标，最终以“土家人三峡苕酥”品牌投放宜昌市场，在几家大型商场、超市实行专柜销售。
走向成功
经过近一年的打拼，望开琴她们很快在宜昌市场站稳了脚跟。无论是家住宜昌的普通市民，还是外地来宜昌旅游投资的客商，都对望开琴所生产的“土家人三峡苕酥”赞不绝口。三峡苕酥在宜昌的销量也一路攀升，很快成了宜昌市内一枝独秀的知名品牌。
面对如此良好的开局，望开琴又有了新的计划，她决定再一次扩大规模，要把品牌打得更响，尽快把产品打入武汉、北京等大中城市，进而抢占国际市场。于是，她召集另外两个合伙人，一起研究如何进一步把产品做精做强。经过几番商量，她们很快制定了自己的产销方略。于是，望开琴开始在湖北省内的武汉、襄樊、黄石设立办事处；随后又在北京、上海等10多个省市确立了经销商。同时，她们还组织一班人马，对原料采购、产品质量、外观包装、商标设计等做了一系列改进，使自己所生产的苕酥产品迅速提档升级。经过一段时间的市场开发之后，外地人也普遍认可了“土家人三峡苕酥”的特色风味，河南、河北、浙江、上海等地的客商都慕名而来……望开琴的苕酥生意很快变得十分红火。
首战成功，望开琴的信心更足了。2003年9月，一位到中国旅游的加拿大人回国后，给他们发来订货单，说是他将“土家人三峡苕酥”带回加拿大后深受欢迎，要求立即给他发一批货过去。通过一段时间的合作之后，签订了长期供销合同。随后又接到了来自美国、澳大利亚等地的订单。
面对这一切，望开琴舒心地笑了，开发本地特产、生产三峡苕酥这条路没有错！
光彩照人
望开琴在自身不断发展壮大的同时，还不忘引导昔日的同事和乡亲们，让他们和自己一起走上致富之路。这样一来，不仅能保证自己产品原材料的稳定来源和质量，还打造了买不来的好名声，带富了一方乡邻。
望开琴经常挨家挨户地给当地农民做思想工作，以自己创办公司的真实经历和切身感受劝解昔日的同事和村民，让他们明白怨天尤人是没有用的，要抓住机遇、不等不靠，用自己的双手发展自己的特色产业，这才是硬道理。她想方设法，帮那些和自己一样下岗的女工们筹集资金、确定发展项目，然后又帮她们选定经营场所，尽自己的最大努力让她们尽快实现再就业。同时，望开琴还积极鼓励当地村民发展种植业，她为当地村民联系省农科院的专家，以帮助村民进行短期和长远发展规划，亲自为他们选择品种，购买书籍和资料，指导他们进行种植和田间管理，最大限度地提高单位产量，以增加当地农民的收入。她还组织公司的专业技术人员，定期对当地农民进行技术培训。
那年秋天，当地农民种植的红苕喜获丰收，而望开琴的公司又一时无法全部收购和加工，她便抽调公司的技术人员，到农民的田间地头，教农民如何保鲜和初加工，并且定期对农民进行技术指导。这样一来，望开琴很快让农民逢“凶”化吉，同时也提高了农民的收入。一些农民因此尝到了红苕初加工的甜头，纷纷跑来找望开琴学习红苕加工技术。对此，望开琴总是悉心指导，热心讲解，把自己历经艰辛才获得的红苕加工技术毫不保留地传授给当地农民。
逢年过节，望开琴还率领公司员工，买上几箱水果，再提上几斤肉、扛上几袋米，送到当地的一些特困户和五保户家中。
如今，望开琴这个名字连同她所开发打造的“土家人三峡苕酥”这个品牌，成了宜昌乃至湖北省内无人不知、无人不晓的知名品牌。谈到将来的打算，望开琴说：“我们正把三峡苕酥和土家文化有机结合，进行深层次开发。我们有信心将三峡苕酥推向全国，推向全世界。同时，我也期盼着当地的农民们能真正告别贫困，尽早过上富裕安康的生活。”
编辑 yangnq@gcmag.cn
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