经营有道



	慧眼识商机
	http://www.gcmag.cn 2004年第7期《光彩》杂志　　韩厚慧　　孙子兵法云：“兵无常势，水无定形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”在战争中，两军对垒时无机可乘；而双方一交战，人马运动起来后，就产生了战机。高明的指挥员善于在混战中找到敌人的弱点，捕捉到最佳战机，给敌人致命的一击!商场如战场，商机也是稍纵即逝。不善经营者，守株待兔，僵化死板，不明商机，数年来固定不变地重复着原有的模式，如何能赚到钱?康有为云“变者，天也”，市场是在不断变化的，一个成功的经营者就要善于在变化中捕捉商机，创造商机，为己所用，如此方可走向成功。　　从停水中悟出间接商机　　市各大媒体都登出了市自来水公司的紧急通知：因两条主要水源管道爆裂，大半个市区的自来水将停止供水48小时。面对这个通知，市内所有饭店老板的第一个直接反应就是：快把储水池注满水，别因缺水影响了生意。趁着有水，我也把家里能装水的器皿都装满了水。当第二天我家的储水用尽，晚上仍不来水时，没办法，我们全家只得一起到邻近的快餐店去吃晚饭了。走了几家饭店，全都客满，还都有人排队占座位，几乎清一色全是一家一家外出就餐的。当我来到熟悉的张老板的快餐店时，只见这里食客虽多，但都有位子。看来他准备得最为充分——他在原来大厅里又加了十几个大餐桌，而且还在大门外打出了“解市民断水之忧，本店八折优惠”的广告，很是引人注目。事后我才了解到：得知停水的消息后，张老板又对此消息做了进一步的分析，他不但备足了水，而且还准备了比平时多两倍的主副食原料。结果，停水第一天顾客比平时只多了一成多，但第二天，快餐店从早晨一直营业到晚上11点多，一天的毛收入比平时一周的还多。而相比之下，其他饭店的老板由于没有充分的准备，到第二天晚上五六点钟时，备的料就全部用尽了，巧妇难为无米之炊，只好看着一拨拨的客人高兴而来，扫兴而去。而这位张老板，两天就赚了2万多元。　　张老板之所以有此成功，就是因为他对这条普通的社会新闻，做了深入的挖掘。别的饭店只注意“停水”，赶紧备水，他却注意到“48小时”的含义，即两天时间。这两天时间里，应该说第一天就会有些家庭因未做准备而到饭店吃饭，而第二天连有准备的家庭恐怕也会成了“上甘岭”，只能光顾饭店了。所以这条本不是商业信息的社会新闻，却因为张老板的“有心”而成了抢占市场商机的重要信息。　　从新闻中寻找潜在的商机　　1995年初，日本的神户和大阪地区发生了大地震。当时，国内大多数报刊都对此事做了详尽报道。一般人只是将此事当新闻看，而北京有位叫金萍的人却悟出：大阪的日本制铁所已完全停产，至少半年才能恢复，而该巨型钢铁厂生产的优质冷轧薄钢板每年向我国出口至少在50万吨以上，此产品在中国钢材市场上甚受欢迎。他预感到这场大地震必然影响到日铁向我国出口钢材的数量。于是立即把此信息和以前掌握的有关数据资料提供给江苏金坛市一家钢材销售公司。该公司经理马上调集财力物力，以不太高的价格吃进了5000吨优质冷轧薄钢板，而其他公司还浑然不觉。果然，不久这种钢板因货源紧缺，每吨涨了100—400元，金坛那家公司一下子赚了近百万元! 　　请看，新闻着重报道的是地震造成的损害规模和程度，里面关于钢厂被破坏、一时难以恢复生产虽然也含在其中，但钢厂出口中国钢板要大量减少，则是秘藏其后，是只能通过专门的分析才能悟到。正是这种背后有所隐藏的热点报道，才是最具商业价值的新闻。由此不难看出，寻找这种新闻，利用这种新闻，已成为现代商战的一种强大的竞争武器。　　由此可见，作为经营者，除了研究那些直接的商业信息外，还可利用社会新闻，捕捉其后面隐藏的商机。从某种意义上说，这种新闻商机，往往比那些直接报道行情的商业信息更有价值。因为它是社会某方面的新闻，其着眼点不是从商业现实需求或潜在需求的角度来报道的，所以它的商业价值只是间接地、隐秘地含在其中。正因为它具有这个特点，也就不为一般人所能发现。其可贵之处，便在于谁先发现，谁就能在别人尚未意识到之前，捷足先登，抢占市场。　　不可盲信媒体信息　　因为报刊上的消息毕竟是面向大众的新闻，往往与商家只是间接的关系，要利用这些商机，必须做专业性的详细调查，才能决策实施。1999年11月份，国家邮政局公布了2000年邮票预订办法，并有消息说2000年的新邮票发行量将减少30％。陈先生是个以邮养邮的邮迷，听了这个新闻，以为2000年邮票一定会热销，原因有二：其一是报纸上说减少发行量30％；其二，2000年是20世纪的最后一年，有特别重大的纪念意义。于是，他一口气预订了50套新邮票。结果，新邮票出来就一再打折，陈先生年底一算帐，赔进去3000多元。陈先生的失误就是没有对有关新闻消息做进一步的研究核实。报上说减少的是发行量，而印刷量还是蛮大的，这算什么减量？这样的邮票怎能不打折出售？对新闻中所谓的商机未做研究核实就行动，陈先生为此付出了沉重的代价。　　编辑　fuhj@gcmag.cn