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从头再来

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第7期《光彩》杂志
　　见习记者 白志刚

　　杜建新，一位双腿残疾，要靠一根拐杖走路的企业家，经历了两次人生创伤，却两次平地奋起，最终拥有了一家占地47亩、固定资产100多万元的中型家具厂。如今，开着尼桑轿车的杜建新和他的企业走向，也正像自己家具厂的名字一样——康奇。而在这令人钦佩的成就背后，更多的是常人未曾经受的磨难和一般人难以企及的睿智思考。

　　第一次创业
　　杜建新1962年出生于北京，6岁时由于一场意外事故腰神经受伤，同龄人上小学，他却在医院里度过。“实际上正经上学是从初一开始，但是由于没有基础，不会汉语拼音，如今在电脑上打字还要问6岁的女儿！”杜建新不无自嘲地说，“直到初三才补上了一些基本的东西，由于基础差，高考差7分没有考上，为此颓废了半年。”
　　当时的街道办事处主任看到这种情况后，推荐他到福利工厂——一家印刷厂上班。由于腿残，没有别的什么出路，体力活又干不了，杜建新就一门心思学刻字、铸字模。当了两年学徒后他会干了，而且刻铸的字模还不错，就又到了另一家胶印厂。因为有技术，字刻得好，很快就转了正。在那期间，杜建新遇到一位刻字师傅，是国民党时期业内的“四大金刚”之一，杜建新有幸成为他惟一的徒弟。由于潜心努力，不久这位徒弟就超过了师傅，在印刷界也有了名气。
　　那个时候别的单位找印刷厂刻字，一个字2元，然后单位再交给杜建新刻。后来其它单位也聪明了，就直接找杜建新，因为他6角就刻，这于公于私都有好处。当年业界将这种在下班时间偷偷干的活叫外加工。当时杜建新一个月的工资才36元，但在外加工方面一个月最多挣过100块。后来杜建新家搬到六里桥，单位在西城区，由于腿脚不方便，再加上自恃技术不错，就毅然辞了职。
　　那是 1985 年，杜建新开始了第一次创业，办了一家印刷厂。起初是油印，全是手工，右手推压，左手抽拿，每天重复多达上万次。说起那段岁月，杜建新满腔豪情：“因为油印时右臂比左臂用力大得多，所以当时右肩膀明显比左肩膀肿胖很多。但是那是自己创业，干劲高！”杜建新一干就是两年，打字、印刷、折、装订全是一个人。后来业务多了，他找了两个帮手，再后来花了4000元买了一台铅印机，是1960年生产的算起来比自己还大两岁的淘汰机器，请人修、换、铸花了几千元才整好，主要印表格什么的，算是发展到了铅印。
　　1988年杜建新看到市场的需求，买上了当时北京仅几家厂子才有的胶印机，那段时间用杜建新现在的话来说是“真正意义上的挣钱”。当时他取得的最值得称道的成绩是印刷了1990年的北京市人口普查表。

　　艰辛再创业
　　正当杜建新的业务蒸蒸日上的时候，1993年国家组织的脱残工程给他的人生带来了转变。在脱残工程的手术台上，杜建新不幸遭遇了意外医疗事故。在随后的7年里，该工程医疗队又先后为他做了7次手术。这之间杜建新累计有3年是在医院度过的，其中包括两个春节。直到1997年最后一次手术后，双腿才得到了恢复。1998年时能拄着拐下地走路了。
　　也许这几年对于别人来说没有什么，但对于杜建新来说却失去了很多。首先就是自己心爱的印刷厂已经变卖，短短几年时间北京的印刷业也发生了巨大的变化。另外一点，用杜建新自己的话说就是，在上个世纪80年代，有1万元的人就是万元户，但到了90年代，有1万元你什么也不是。
　　当时杜建新有了孩子，要养家,要做事，怨天尤人无济于事，他咬咬牙从头再来，于是选择了二次创业。“我之所以选择家具行业，首先是这个行业操作比较简单，拿到订单后回来做就行了，资金要求比较低。其次是考虑到自身条件，搞印刷时身体好些还可以跑，但手术后身体不如以前了，家具业的经营模式：设展位，聘展员，订单生产，送货，这样就回避了抛头露面。”杜建新解释自己为什么改行。
　　1999年初，杜建新在100多平方米的小作坊里做起了家具，连他自己才4个人，吃住都在里面，完全是白手起家。创业是艰难的，特别是对于腿有残疾的杜建新尤为艰辛。最初企业小，送货没有汽车，大件的家具雇车给人家送去，但是送路远的小件家具就不能雇车了，不然就要赔钱。没办法，杜建新就自己在前面开残疾人用的摩托车，后面用一根绳子拉着一辆装货的三轮车满街跑，最远的一趟就是70多公里。平时他奔波于厂房和设在通县、良乡、门头沟三地的展馆之间，每天都要开着残摩跑100公里以上。
　　夏天热，晒黑点儿倒无所谓，最难受的是冬天。杜建新回忆起当年的情形不无感叹地说：“记得有一次我从门头沟回来很晚了，在路边喝碗热面条暖暖身子，继续赶路。等到家脱掉手套，都不敢将毫无知觉的手放到热水中，先用冰凉的自来水冲洗，当时竟感觉自来水是烫的！”
　　然而最大的艰辛还不是这些皮肉之苦。家具行业虽然看似简单，但是隔行如隔山，做起来却一点也不简单。由于杜建新对家具业没有深入了解，对市场把握不准，一开始把所有的钱都赔进去了。“学习的过程就是赔钱的过程！”杜建新现在总结起来一语中的。
　　2000年对于杜建新来说是“久旱逢甘雨”的一年。一是虽然杜建新遭受了医疗事故，但他没有跟残联等部门过不去，也没有颓废，反而大胆创业，因此得到了组织上的大力支持，政府无偿提供扶持款作为发展资金。另外一个转机就是对市场、对产品有了经验，他一改过去只生产油漆家具的做法，重新购置设备，生产从欧洲流行过来的板式家具。由于市场分析到位，产品定位准确，这种价位低、样式新、可随意变化组合的家具为众多的消费者所接受。

　　经营新理念
　　因为把握住了市场流行趋势，销售额也就稳定了下来。但是不久杜建新发现令家具行业普遍比较“难受”的一点，即昂贵的展馆租金和聘请展员的费用。谈到这里杜建新对记者说，租展馆和聘请展员是中间环节，羊毛出在羊身上，这些费用最终由消费者承担。当市场价低于运营成本时，这个中间费用也会落到企业身上。无论是谁承担这个中间费用都会降低产品的竞争能力。为此，2002年杜建新果断地从展馆撤出，不再聘用展员，而是主要通过广告来获得顾客，实行“零”距离销售。
　　当问及两种不同销售方式在成单率上的差距时，杜建新说出了让人吃惊的数字：在展馆成单率只有8％左右，但“零”距离销售成单率达到了80％。
　　具有如此高的成单率一是“零”距离销售降低售价的结果，另一个因素就是对顾客进行免费设计量身定做。杜建新发现，人们对家具的要求已不止于简单的使用功能上，更多的是强调家具在家这个概念里的作用。现在住房的格局、环境千变万化，要满足不同文化层次、职业背景和欣赏品味的客户，就得量身定做。杜建新将这一免费举措看成是企业的另一项无形资产投资。现在来购买家具的很多人都是由老顾客介绍来的，他们喜欢“绝版”家具。
　　杜建新非常看好家具行业的前景，他说2008年的北京奥运会是家具行业的极大机遇。目前房地产行业发展迅猛，大小楼盘都在开发。有了房子后人们就会装修，然后就需要买家具。但是大家都看到了这个机会，就会一窝蜂地去干。这也意味着企业要面临更激烈的竞争，更大的挑战。
　　杜建新的生意经是将消费者分为年轻人和老年人，然后又将顾客所购房屋分为单位分房和商品房。大多数消费者都是贷款买房，买房之后就是装修，一般家庭计划投入3万的话，往往到了最后实际花了4万。添设家具是最后一关，但到这时顾客手里更没钱了，所以这是顾客最后节省开支的机会了。现在推行的“零”距离销售就是迎合这种心理的。
　　除了这些经营理念，杜建新非常注重产品质量。将所有这些经营措施综合起来，他要求做到让顾客以家具城的中低档产品价买到康奇中高档的家具。如今的康奇家具厂已经不再是作坊式的小企业了，而是发展成为专业生产板式民用家具、现代办公家具的中型企业，目前占地已达47亩，固定资产100多万，拥有员工30多人。
　　采访结束时，杜建新问我感觉怎样，我笑称不错，将来买家具也要先到康奇看看。杜建新却说：“不，我建议您先到别的家具城看一看，然后再到我这里比一比，到时您肯定会买我的家具!”说这番话时杜建新显得非常自信。

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