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从头再来

        
  http://www.gcmag.cn  2004年第7期《光彩》杂志
  见习记者 白志刚

  杜建新,一位双腿残疾,要靠一根拐杖走路的企业家,经历了两次人生创伤,却两次平地奋起,最终拥有了一家占地47亩、固定资产100多万元的中型家具厂。如今,开着尼桑轿车的杜建新和他的企业走向,也正像自己家具厂的名字一样——康奇。而在这令人钦佩的成就背后,更多的是常人未曾经受的磨难和一般人难以企及的睿智思考。

  第一次创业
  杜建新1962年出生于北京,6岁时由于一场意外事故腰神经受伤,同龄人上小学,他却在医院里度过。“实际上正经上学是从初一开始,但是由于没有基础,不会汉语拼音,如今在电脑上打字还要问6岁的女儿!”杜建新不无自嘲地说,“直到初三才补上了一些基本的东西,由于基础差,高考差7分没有考上,为此颓废了半年。”
  当时的街道办事处主任看到这种情况后,推荐他到福利工厂——一家印刷厂上班。由于腿残,没有别的什么出路,体力活又干不了,杜建新就一门心思学刻字、铸字模。当了两年学徒后他会干了,而且刻铸的字模还不错,就又到了另一家胶印厂。因为有技术,字刻得好,很快就转了正。在那期间,杜建新遇到一位刻字师傅,是国民党时期业内的“四大金刚”之一,杜建新有幸成为他惟一的徒弟。由于潜心努力,不久这位徒弟就超过了师傅,在印刷界也有了名气。
  那个时候别的单位找印刷厂刻字,一个字2元,然后单位再交给杜建新刻。后来其它单位也聪明了,就直接找杜建新,因为他6角就刻,这于公于私都有好处。当年业界将这种在下班时间偷偷干的活叫外加工。当时杜建新一个月的工资才36元,但在外加工方面一个月最多挣过100块。后来杜建新家搬到六里桥,单位在西城区,由于腿脚不方便,再加上自恃技术不错,就毅然辞了职。
  那是 1985 年,杜建新开始了第一次创业,办了一家印刷厂。起初是油印,全是手工,右手推压,左手抽拿,每天重复多达上万次。说起那段岁月,杜建新满腔豪情:“因为油印时右臂比左臂用力大得多,所以当时右肩膀明显比左肩膀肿胖很多。但是那是自己创业,干劲高!”杜建新一干就是两年,打字、印刷、折、装订全是一个人。后来业务多了,他找了两个帮手,再后来花了4000元买了一台铅印机,是1960年生产的算起来比自己还大两岁的淘汰机器,请人修、换、铸花了几千元才整好,主要印表格什么的,算是发展到了铅印。
  1988年杜建新看到市场的需求,买上了当时北京仅几家厂子才有的胶印机,那段时间用杜建新现在的话来说是“真正意义上的挣钱”。当时他取得的最值得称道的成绩是印刷了1990年的北京市人口普查表。

  艰辛再创业
  正当杜建新的业务蒸蒸日上的时候,1993年国家组织的脱残工程给他的人生带来了转变。在脱残工程的手术台上,杜建新不幸遭遇了意外医疗事故。在随后的7年里,该工程医疗队又先后为他做了7次手术。这之间杜建新累计有3年是在医院度过的,其中包括两个春节。直到1997年最后一次手术后,双腿才得到了恢复。1998年时能拄着拐下地走路了。
  也许这几年对于别人来说没有什么,但对于杜建新来说却失去了很多。首先就是自己心爱的印刷厂已经变卖,短短几年时间北京的印刷业也发生了巨大的变化。另外一点,用杜建新自己的话说就是,在上个世纪80年代,有1万元的人就是万元户,但到了90年代,有1万元你什么也不是。
  当时杜建新有了孩子,要养家,要做事,怨天尤人无济于事,他咬咬牙从头再来,于是选择了二次创业。“我之所以选择家具行业,首先是这个行业操作比较简单,拿到订单后回来做就行了,资金要求比较低。其次是考虑到自身条件,搞印刷时身体好些还可以跑,但手术后身体不如以前了,家具业的经营模式:设展位,聘展员,订单生产,送货,这样就回避了抛头露面。”杜建新解释自己为什么改行。
  1999年初,杜建新在100多平方米的小作坊里做起了家具,连他自己才4个人,吃住都在里面,完全是白手起家。创业是艰难的,特别是对于腿有残疾的杜建新尤为艰辛。最初企业小,送货没有汽车,大件的家具雇车给人家送去,但是送路远的小件家具就不能雇车了,不然就要赔钱。没办法,杜建新就自己在前面开残疾人用的摩托车,后面用一根绳子拉着一辆装货的三轮车满街跑,最远的一趟就是70多公里。平时他奔波于厂房和设在通县、良乡、门头沟三地的展馆之间,每天都要开着残摩跑100公里以上。
  夏天热,晒黑点儿倒无所谓,最难受的是冬天。杜建新回忆起当年的情形不无感叹地说:“记得有一次我从门头沟回来很晚了,在路边喝碗热面条暖暖身子,继续赶路。等到家脱掉手套,都不敢将毫无知觉的手放到热水中,先用冰凉的自来水冲洗,当时竟感觉自来水是烫的!”
  然而最大的艰辛还不是这些皮肉之苦。家具行业虽然看似简单,但是隔行如隔山,做起来却一点也不简单。由于杜建新对家具业没有深入了解,对市场把握不准,一开始把所有的钱都赔进去了。“学习的过程就是赔钱的过程!”杜建新现在总结起来一语中的。
  2000年对于杜建新来说是“久旱逢甘雨”的一年。一是虽然杜建新遭受了医疗事故,但他没有跟残联等部门过不去,也没有颓废,反而大胆创业,因此得到了组织上的大力支持,政府无偿提供扶持款作为发展资金。另外一个转机就是对市场、对产品有了经验,他一改过去只生产油漆家具的做法,重新购置设备,生产从欧洲流行过来的板式家具。由于市场分析到位,产品定位准确,这种价位低、样式新、可随意变化组合的家具为众多的消费者所接受。

  经营新理念
  因为把握住了市场流行趋势,销售额也就稳定了下来。但是不久杜建新发现令家具行业普遍比较“难受”的一点,即昂贵的展馆租金和聘请展员的费用。谈到这里杜建新对记者说,租展馆和聘请展员是中间环节,羊毛出在羊身上,这些费用最终由消费者承担。当市场价低于运营成本时,这个中间费用也会落到企业身上。无论是谁承担这个中间费用都会降低产品的竞争能力。为此,2002年杜建新果断地从展馆撤出,不再聘用展员,而是主要通过广告来获得顾客,实行“零”距离销售。
  当问及两种不同销售方式在成单率上的差距时,杜建新说出了让人吃惊的数字:在展馆成单率只有8%左右,但“零”距离销售成单率达到了80%。
  具有如此高的成单率一是“零”距离销售降低售价的结果,另一个因素就是对顾客进行免费设计量身定做。杜建新发现,人们对家具的要求已不止于简单的使用功能上,更多的是强调家具在家这个概念里的作用。现在住房的格局、环境千变万化,要满足不同文化层次、职业背景和欣赏品味的客户,就得量身定做。杜建新将这一免费举措看成是企业的另一项无形资产投资。现在来购买家具的很多人都是由老顾客介绍来的,他们喜欢“绝版”家具。
  杜建新非常看好家具行业的前景,他说2008年的北京奥运会是家具行业的极大机遇。目前房地产行业发展迅猛,大小楼盘都在开发。有了房子后人们就会装修,然后就需要买家具。但是大家都看到了这个机会,就会一窝蜂地去干。这也意味着企业要面临更激烈的竞争,更大的挑战。
  杜建新的生意经是将消费者分为年轻人和老年人,然后又将顾客所购房屋分为单位分房和商品房。大多数消费者都是贷款买房,买房之后就是装修,一般家庭计划投入3万的话,往往到了最后实际花了4万。添设家具是最后一关,但到这时顾客手里更没钱了,所以这是顾客最后节省开支的机会了。现在推行的“零”距离销售就是迎合这种心理的。
  除了这些经营理念,杜建新非常注重产品质量。将所有这些经营措施综合起来,他要求做到让顾客以家具城的中低档产品价买到康奇中高档的家具。如今的康奇家具厂已经不再是作坊式的小企业了,而是发展成为专业生产板式民用家具、现代办公家具的中型企业,目前占地已达47亩,固定资产100多万,拥有员工30多人。
  采访结束时,杜建新问我感觉怎样,我笑称不错,将来买家具也要先到康奇看看。杜建新却说:“不,我建议您先到别的家具城看一看,然后再到我这里比一比,到时您肯定会买我的家具!”说这番话时杜建新显得非常自信。

  编辑 yangnq@gcmag.cn

     
 

 

     

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