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每根头发都是天线

——解析浙江民营企业家的经商理念

        
  http://www.gcmag.cn  2004年第6期《光彩》杂志
  
房跃


    慧眼识商机
  浙江民营经济的发展堪称奇迹,这个奇迹源于浙江人独有的经济慧眼。在浙江,这双慧眼无所不在。
  有人这样形容浙江人对商业的敏锐:“他们的头发是空心的,是一根根天线,随时随地探听着天南海北的各种需求,这些需求将变成他们银行的存款。”浙江省记协的章旦讲述了他的亲眼所见——温州的一个小老板是他的朋友,有一天来看他,到了办公室就翻报纸,翻的是《中国新闻出版报》。当时章旦笑问,这里也有生意?果不其然,这位老板忽然问,国家新闻出版总署你认识人吧?章旦说,有事吗?老板指着报上的一则消息:国家新闻出版总署将要更换全国的记者证(即现在使用的2003版新记者证)——这就是生意。浙江人那种善于从小商品中发现大商机,从小生意中发掘大生意的敏锐,的确给人不少启迪。
  浙江企业家“每根头发都是天线”不是一朝一夕得来的,而是改革开放20多年来在市场大潮中不断锤炼出来的。浙江4600万人中有1000万人在外面跑业务,温州有50多万人在国外跑信息做生意,200多万人在国内跑市场,另外100万人在当地搞生产加工,而每年浙江在接纳300万打工者的同时,又有300万人去全国各地当老板。这么多人走出去,形成了遍布全球的信息网络,最终形成“千家万户办企业、千辛万苦搞经营、千山万水闯市场、千方百计创新业”的“浙江模式”的创业理念。

    敢为天下先
  浙江人的经商意识缘于他们的血缘。有专家认为,浙江的快速发展,其深层原因在于浙江深厚的文化底蕴和文化传统与当今时代发展的有机结合。早在南宋,温州一带就出现了大量的个体工商户。“永嘉学派”源于当时商品经济的发展,提出了“事功之学”理论,提倡重实效、家商交重、义利并举。这种“文化基因”,在过去计划经济条件下一度被封冻,但在改革开放后就如遇雨露阳光,又蓬勃发展起来,形成了今天“自强不息、坚忍不拔、勇于创新、讲求实效”的“浙江精神”,极大地推动了浙江经济的发展。文化的因素构成了人的发展因素。同时,传统又融于血液,它使浙江人的敏锐绝不限于发现现有商机,而是演变成一种勇气,一种敢为天下先的勇气。
  万向集团坐落于美丽富饶的杭州市萧山区,始创于1969年,以生产汽车零部件为主,现有总资产60多亿元,下属32家经济实体。跟随鲁冠球20多年的万向董事局主席助理莫晓平说:“鲁冠球之所以能持续那么多年的成功,主要是两条:第一,他常说做人不能没有梦想。有了抱负,人生才有动力。因此无论他是处于艰难,还是赢得成功,都不会放弃梦想。第二,他每次都比人家先走了一步。先走一步就能喝到第一口水,大家都知道的就不是优势了。1983年,鲁冠球搞承包制,当时敢这么做的人还很少,鲁冠球做了。1984年又开始搞股份制。1988年鲁冠球以1500万元向宁围镇政府买断万向节厂股权——这就是著名的‘花钱买不管’。人家想做而不敢做的,他抢在头里做了。”
  说起义乌,不能不提“浪莎”袜业集团的董事长翁荣金。遥想当年,他和两个兄弟在义乌摆袜摊。那时候的义乌,“漫山遍野”是袜子,因为这买卖本小利大,容易赚钱。但翁氏三兄弟把卖袜子的过程,变成了慢慢建立起自己的市场销售网络的过程。没多久翁荣金开办了自己的袜厂,这个销售网络让他们的工厂飞一般长大。1995年厂里只有100台意大利的进口袜机,1996年就已经有了300台袜机。如今“浪莎”拥有近2000台袜机,年产袜子2亿双,全国平均每6到10人中就有一个人穿“浪莎”系列产品。翁荣金当年的一位老同行叹道:“当时没有人想过这么干,反正卖广东的袜子已足够奔‘小康’了。有的人即使想了也没敢真这么做,谁愿意担风险呢?他却看得比我们都远,一早悄悄动手,现在我们再想干已经太晚了。”
  如果敏锐不能成就大事业,那它充其量只能算是小聪明,但浙江人让这种敏锐成为大智慧,成就了大事业。

    大气走四方
  温州市政府一位负责同志说,温州人做生意,投资的赢利模式与众不同,他们注重多赢。与人合作,他们首先问对方是否有钱赚,对方有钱赚,自己肯定有钱赚。至于对方赚得多,自己赚得少,无所谓。因此,他们具备投资的长远目光:赚大钱大干,赚小钱也大干,短期没钱赚、长期有钱赚还大干。
  由此而言,浙江人做生意,不仅敏锐而且大气,从不计较眼前的得失。浙江经济的特色是集群经济、块状经济,往往小小的一个地方,却有几百家、甚至上千家生产差不多产品的企业,但却很少听说他们之间相互拆台。他们有一种宽容的心态。温州的服装企业有2000余家,却能有机地组成温州服装业的“联合舰队”,在各自不同的领域谋求发展,若没有宽容之心是不可想像的。

    吃得苦中苦
  敏锐的触角与敢为人先,是浙江经济发展的主要一面,重要的是所有这些优秀品质,都经历了一番历练,在“劳其筋骨、饿其体肤”的艰难困苦中,成就了一个个昂然而起的民企英雄。
  关于温州人,有一句话能概括他们的创业、守业经历:“当当老板,睡睡地板。”此话有三解,其一,老板是从睡地板开始的;其二,边当老板边睡地板;其三,当了老板,还睡地板。其实,这说的绝不仅仅是温州人,几乎所有成就今天事业的浙江民营企业家都有着相同的经历。
  “浪莎”的翁荣金兄弟,1986年到新疆做生平第一桩生意——贩买义乌的人工小饰品,他们在拥挤的火车上站了4天4夜。翁荣金回忆说,那4天四夜漫长得仿佛是人的一生。到站的时候,兄弟俩的腿已肿得不能走路了。后来他又和兄弟们一起摆袜摊,每天吃两顿盒饭,睡三四个小时,这是中国“袜王”曾经有过的经历。
  浙江省政协副主席、传化集团的总裁徐冠巨靠卖肥皂起家。那时,他和父亲徐传化每天把成箱的液体皂装上三轮车,走街串巷四处叫卖。徐冠巨至今还念念不忘那些粗糙品质的肥皂,是它们将自己引上了经商之路。
  这就是浙江人睡“地板”、当老板的过程。即使后来他们最终做了老板,身价百倍时,他们依然离不开“地板”。温州有个著名的“阿外”楼。“阿外”在温州方言中是简陋之意。如今,这个曾经简陋的小吃店,已经发展成拥有4家连锁酒楼的大企业。有人问其经营者的成功秘诀。他的回答是:“每天早上4点起来买菜,那时的菜最便宜。”一直到今天,这位老板还是每天早上4点起来买菜。

    充电无止境
  在浙江民企考察,有一点我们感受特别深,就是每到一个企业,基本上我们都能得到一份特别完备的企业资料,包含了企业的发展历程到产品介绍。还有就是他们自己办的报纸或杂志,不仅精美,而且颇有水准。在“万向”和“正泰”,我们还意外地得到了两本著作,一本是《鲁冠球集》,另一本是《速写正泰》。翻看这些文集,企业家的孜孜以求跃然纸上。
  万向集团董事局主席助理莫晓平介绍了几个细节:鲁冠球是农民出生,文化程度不高,但他所知道的东西却很多,而且对市场信息的触觉敏锐。原因就是鲁冠球的一生都在不停地给自己“充电”。鲁冠球很忙,平时没有星期天,甚至连大年三十都在工作。但他却坚持每天抽出时间来看书看报。平时下班回家闭门不出,不会客不吃请,坚持每天晚上学习4小时以上。另外他还有个特点,出门笔记本时刻不离身。看到好的、有用的信息,他就立刻记在笔记本上。
  正因为如此,鲁冠球被称为企业思想家。鲁冠球在企业界的贡献,不仅仅有许多首创的实践,更有不少理论贡献。早在1984年,鲁冠球即要实行股份制,并拟定了以存量资产界定为特征的股份制方案,这一方案后因大环境的原因而未实施,但其设想与1994年浙江省委省政府的文件精神一致——鲁冠球的设想整整提前了10年。
  股份制改革只是其中一个例子。30年来,从“利益共同体”到“两袋投入”,从“老虎出山好,猴子照样跳”到“花钱买不管”直至“从不得了到了不得”,每一个阶段,都能听到鲁冠球的声音。他的许多具有前瞻性的思想和做法,因为一再被实践所检验,不知不觉中成了潮流的领导者。作为企业家,鲁冠球至今还保持着一项令同行难以逾越的记录:已发表上百篇学术论文,其中6篇刊登在《求是》杂志上,8篇在全国大型学术评比中获奖;他的研究课题,几乎涉及企业和农村改革的所有方面。
  鲁冠球认为要做一个好的企业家难,要做一个既有成功实践又能进行理论概括的企业家更难。在摸索阶段,从经验到理论的上升非常重要。因此,鲁冠球抓紧一切时间学习,他曾到浙江大学管理系当过旁听生。不经意间,一直被视为农民企业家的鲁冠球有了知识分子的气质和修养。
  鲁冠球是学有所成的代表,同时,也是一个缩影,浙江许多民营企业家对知识的渴求要远远大于他们对金钱的渴望。
  浙江海门市委曾在中央党校争取到为本市私营业主举办一期经济理论培训班。消息一经传出,报名者几乎挤破门槛。海门三星镇的一位老板听到了这个消息后,人还在南非,一个长途打过来,让家人赶紧给自己报名,随后放下南非的生意,直飞北京参加当期培训。

    拼抢速度快
  一年春节,一位温州华侨从美国给家里打电话:“据美国警察总署消息,美国警察要换服装,34万人,需要68万副标章,每人两套就是130多万副。你们可不可以做?”两个温州个体户心急火燎地直奔美国,向美国警察总署长阐述意向。美国人认为中国人不可能做出一流标章,两个温州老板不温不火地说:“中国有句古话,‘耳听为虚,眼见为实’,请你们派两位专员到中国去看一看,费用我们全包。”也许美国人有“不去,白不去”想法,两位警察署专员来到温州。在温州工厂中,工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的过程。几天后美国人带着100副样品回去,美国警察总署的头头一看,价格只是美国军工厂的1/2不到,而且不需要订金,68万元的买卖立刻成交。温州人如法炮制,又做成了联合国维和部队和中国人民解放军驻港部队标章的生意。
  温州老板胆大心细,无孔不入,不放弃任何一个可能的生意机会,而他们抢占市场的速度也确实是令人称奇的,往往是头一天打听到某个商机,第二天就能拿到订单。“抢”字点明了温州老板做生意的一大特点。全国著名白酒茅台、五粮液的包装和商标几乎全是由温州老板制作的。他们是这么抢生意的:先带两个工艺美术师到酒厂免费为酒厂设计两套包装,满意就订货,不满意就走人。第二次仍是这样,只须电话吩咐就可发货,如果酒厂资金周转困难,可以拖欠到底。这么优厚的条件,这么低的价格,难怪温州老板垄断了全国白酒包装市场。

    融资方式特
  温州老板做生意很少从银行贷款,他们有自己的融资门道。
  一是朋友互助。温州老板老乡观念很强,极富互助精神,无论走到哪里,如鸟叫的吴侬软语就把身处异乡的温州人的感情距离一下子拉近了。去法国巴黎“淘金”的温州老板,请老乡朋友集资十分容易。一说集资,一人出一两万,上百的人都掏钱,几十万、100万的资金就有了。借钱是无息的,实在生意做砸了,还不了钱,大家也就作罢,但大多数人都能利用这笔钱起家,站稳脚跟。
  二是赊货变现。温州有一绝:卖人参。全国的参茸市场不在东北,反而在万里之遥的温州。更让人不可思议的是同样等级的人参,东北供货价格是2000元/公斤,而在温州却只卖1900元/公斤,旁观者傻了,明摆的赔本买卖,温州人是图热闹,还是图好看?而这样一来,由于价格原因,东北没有形成参茸市场,却在浙江温州形成全国专业市场,奥妙何在?温州老板做参茸生意,一般第一次订货,开口10吨,一手交钱,一手交货;关系熟了后,先付20%-30%,卖掉货后再交钱;关系铁了后,往往不交订金,来年再付,东北老板觉得铁哥们迟一年无所谓,拿到的是100%供货价,反正在温州货销得好。温州老板可不这么看,他们眼中的人参不是货而是现金。一般接到人参后,迅速在市场上出售,甚至低于进货价,变现后的资金一年可以做三六回其他生意——比如用于非常抢手的白酒包装生意。这样到年底人参生意虽然亏了,其它买卖却赚了不少钱,盈亏相抵,利润颇丰。这样温州老板既抢到了白酒包装生意,又可低价营造全国参茸市场,有了一个货源不断的民间银行。用这种巧妙的融资方式来增加流动资金,再将其投入到赚钱的地方,温州老板盘活商业资源的手法真可谓绝了。

    现代家族制
  浙江省计委的张国云研究员认为,浙江的民企在资本的原始积累阶段,必须依靠家族制。一是因为贴心,二是因为大家可以同甘共苦。在民企最初的创业阶段,家庭能使企业获得最高的效率和最低的成本。现在,浙江一些发展得比较好、比较壮大的民企已经进入二次创业阶段,这是一个向现代家族制过渡的时期。他提到台州的吉利汽车,当初也是两兄弟合伙办的,企业壮大后,两兄弟却分道扬镳:一个继续在台州生产,一个到了宁波。虽然同是吉利,但兄弟的关系变成了既合作又竞争。如今,企业再度壮大,他们分久必合又走到一起,为的是企业更好地发展。同时,企业的高层也相应做出了一些调整,从上海等地引进现代企业的管理者。所以,他认为,家族制发展到一定的阶段,也走的是整合之路,大量引进外来管理人才,将企业提升为现代家族制。
  关于现代家族制的概念,我们或许可以从红蜻蜓鞋业有限公司钱金波的用人思路上获取一个印证。红蜻蜓的营销网络坚持28的人才比例原则,20%亲缘关系,80%社会招聘。社会招聘的人在还没有完全融入企业文化之前,涉及经济利益时往往会出差错,而20%来自血缘、亲缘和地缘的力量起平衡作用。他认为这是典型的温州做法。
  其实,这表明的是民企在走向现代企业制度过程中面临的困惑。“浪莎”的翁荣金就对我们讲述了他的担忧:对企业经理人的行为,我们国家目前的法律没有任何制约。在国外,一个企业的总管出走,他这一辈子都不太可能再从事相同或者相关的行业。但在我们国家不行,一个职业经理,带着企业的技术、经验出走,他会很快另立门户,将原来的企业“掏空”、打倒。在这样的情况下,家族制似乎更可靠。

    编辑  fuhj@gcmag.cn

     
 

 

     

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