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打假打出的钳子王

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第6期《光彩》杂志
　　罗德良 本刊记者 文少保


    穷则思变
　　李德顺1952出生于湖南省邵东县仙槎桥镇荷吕村的一个农民家庭。由于家境贫困，小学三年级没读完就辍学了，整日跟着父母风里来雨中去干农活。16岁那年，父亲下决心要让他学一门手艺，就把他送到了附近的一个铁匠铺学打铁，每日锤打锄头、菜刀之类的小五金用品，日子过得单调而沉闷。
　　不久，李德顺结了婚，家里日常开支日渐增大，当时，许多邵东人做五金生意发了小财。为了多赚一点钱，李德顺决定不做铁匠而准备改行去做小五金生意。1982年初，李德顺怀揣着借来的300元钱，和妻子一道挑着小五金产品远赴贵州、云南等地，离乡背井，一做就是5年。
　　在这5年的小五金生意经营过程中，聪明的李德顺并不像其他人一样做生意纯粹是为了赚点钱，他的心里有他的打算，每与一家五金厂打交道，他都要从侧面打听该五金厂的生产规模及销售渠道，累计下来，5年内至少掌握五六十家五金厂的基本情况。他心里开始谋求更高的目标，可是不知道生产加工哪种五金产品合适。
　　机会终于来了。有一天，一个五金加工厂的老板和李德顺聊天时，不经意地说道：“如果有钱的话，我想办一家制钳厂。因为在国内上规模的制钳厂家还不是很多，这个钳子的市场潜力一定很大。”说者无心，听者有意，李德顺当即脑中灵光一闪：是呀！我何不办一家制钳厂呢？想想自己在锻压和热处理方面有技术专长，李德顺更坚定了自己的信心。
　　于是，1988年，李德顺投资创办了仙槎桥工具厂，主要生产钢丝钳，由手工工艺转为机械化生产。
　　生产一把钳子，从钢材到成品，一共要经过72道环节，并不是一件容易的事情。李德顺到处拜师学艺，每出一件产品，都要亲自检验。
　　看着产品销路一天比一天好，3年后李德顺又扩大了生产规模。然而，生产规模扩大了，他的市场营销观念却没有改变，还是依靠客户上门提货的单一经营方式。加之产品质量虽然好，但包装不怎么美观，渐渐地，仓库里积压的货越来越多。看着自己辛辛苦苦积累下来的钱变成了仓库里堆积的卖不出去的钳子，李德顺急得像热锅上的蚂蚁，整天望着那一仓库卖不出的钳子发愁。
　　
    一时糊涂
　　一天，一个五金站的业务员来到邵东县仙槎桥镇，找到李德顺的钳子厂，说要经销李德顺生产的钳子。李德顺一听对方要销售自己的钳子，心中高兴不已，连忙从仓库里拿出几种样品给那个业务员看。那个业务员左看右看，试着看过许多钢丝钳后，对李德顺生产的钳子质量相当满意。
　　在讨价还价的时候，为了把仓库里堆积的钳子早点卖出去，李德顺不等对方开价，自己首先就松了口，愿意以便宜的价格卖给他。哪知对方业务员听后，笑着对李德顺说道：“你办厂也不容易，我就不要你的便宜价，相反，我还给你高出原价5角钱的价格。但是，我得有一个条件，那就是你要在钳子上刻上‘沪工’牌的商标。”李德顺由于文化水平不高，当时根本不知道这样做是侵犯“沪工”品牌所有者的商标权，更不知道这是一种假冒品牌的违法行为，于是一时糊涂，答应了那个业务员的要求。
　　结果，钳子是卖出去了，但1995年9月，邵东县检察院的工作人员带领执法人员，和上海沪工工具公司人员一道来到李德顺的厂子里，以“制假”罪名将李德顺关进了看守所。
　　面对执法人员，李德顺交代了事实，并愿意承担赔偿要求。他后悔不已，同时反复思考：为什么自己的产品一打上“沪工”的牌子，就销得那么好？自己生产的钳子质量还是过得硬的，目前的主要任务是创品牌。赔得两手空空的李德顺从看守所出来后，望着那行将倒闭的厂子，心中痛苦万分，但他决心继续干下去。
　　
    东山再起
　　为了重新起家，筹集资金，1996年春节过后，李德顺找到了个体私营企业主的娘家——邵东县个体私营企业家协会，争取得到个私协会的支持。当时，协会从全力支持个私经济发展的角度出发，通过集体研究决定，向银行担保给李德顺贷款50万元。
　　在重新进入市场之前，李德顺做事处处讲求完美，他从市场上买来全国各省市生产的钳子，通过仔细比较发现，自己生产的产品还存在两个不足，一是包装略显陈旧，不很精美；二是有的钳子热处理不很到位。为了解决这两个难题，李德顺决定访遍当时全国有名的钳子五金厂。
　　有一次，当李德顺到达广西一个钳子五金加工厂时，腿部的关节炎忽然发作了，他不得不蹲下来使劲地揉动关节。当那位五金厂的负责人知道李德顺带病学经验的经过后，被李德顺的毅力和精神感动了。为了帮助李德顺，让他不走弯路，那位负责人热心地说：“实话告诉你吧！这些热处理技术要经过好多年才能摸索出来，而你目前的情况容不得你去摸索几年，不过，你可以花钱去买这项技术。”接着，这位负责人好心地告诉了李德顺到哪里可以买下这项热处理专利技术。
　　李德顺经过打听，买下这项热处理专利技术至少需要12万元。12万元对于他来说并不是个小数目呀！但为了让产品质量更好，思前想后，李德顺大胆作出决定，买下了技术。
　　看着产品质量响当当，李德顺再次从银行贷款50万元，将原来的邵东工具厂改名为湖南顺工五金工具有限公司，并申请注册了自己的“顺工”商标。　　

    弃嫌合作
　　李德顺的“顺工”钳子质量非常好，但由于品牌还没有名气，销售形势不太乐观。为了改变这个状况，把产品打进全省乃至全国各大市场，李德顺和公司的销售人员开了个“献计”会，共同寻找销售的好办法。在会上，有的人说围绕一个市场一个市场转，有的人说在全国各地大市场设办事处，唯独没有谁提出如何更好地推销目前生产出来的产品的好办法。最后，李德顺微笑着对大家说：“我们质量过得硬，推销出去应该不成问题，我带上工商局颁发的营业执照、商标证，还要带上过去刊登我们造假报道的报纸，去找以前的老客户就行。”当大家听说连造假报道的报纸复印件也要带上时，都纷纷表示不赞同。李德顺解释说：“我们过去造假，但现在不造假了，而且我们过去造假，产品都卖得好，这表明我们产品质量过得硬。我们敢于表明过去的错误，这说明我们现在是诚信经营呀！”一席话，说得大家直鼓掌。
　　随着市场越做越大，李德顺又在防伪方面进行思考。他在包装箱上面印上了他的姓名、电话以及自己的头像照片，对质量实行三包。为了方便用户检查钳子的质量，他还特地在钳子的包装盒里放上一颗钢钉。
　　1997年6月，上海沪工工具厂的负责人来到了李德顺钳子厂，一听说是“沪工”工具厂的负责人，李德顺马上想起了两年前的那次打假。见面后，上海沪工工具厂负责人说：“我们公司想在湖南找一家定点生产单位，看了好几家，最后还是觉得你们的产品满意。”事情进展得非常顺利，李德顺的湖南顺工五金工具有限公司与上海沪工工具公司实行联合，成为上海沪工工具公司外贸出口重点生产基地。
　　经过一段时间的合作，李德顺发现，这种合作对自己目前创品牌还是有点影响，自己的产品还是被贴上了“沪工”商标。为了全力打造“顺工”品牌，李德顺在与上海方面合作半年后，主动提出了终止合同。
　　终止合作合同后，李德顺不断对公司产品进行技术创新，生产的钳子钳口薄，锋利，耐用，而且样式美观，成了湖南省的免检产品。1999年，经湖南省内专家评估，“顺工”品牌的无形资产估价过3000万元。2000年，李德顺尝到了注册商标带来的甜头，又向国家工商总局申请注册了“钳子王”和“中钳王”两个商标。如今，李德顺的三个钳子品牌都已成为湖南省的知名商标。
　　2000年6月21日，上海沪工工具公司再次主动来到邵东县，与湖南省顺工五金工具公司签订协议，转让其“沪工”商标使用权，并将湖南境内“沪工”的打假权力全权授予顺工公司。
　　拿着签订的协议书，李德顺心中激动不已，他感觉到自己这一次赢了，赢得理直气壮。

    编辑　yangnq@gcmag.cn