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“猪血丸”带来千万财富

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第5期《光彩》杂志
　　文并图/本刊记者 文少保

　　李自安本是一个下岗工人，为了生存，他做过厨师，开过餐馆，一年工作365天，风里来雨里去，但也只能维持生活。可8年过后，李自安成了“西部牛仔”餐饮有限公司的老板，身家千万。为他打开成功大门的竟是小小的猪血丸子。

　　当厨师不赚钱，他要开饭店
　　1996年，由于企业不景气，李自安从湖南邵阳市一家企业下岗了。因为炒得一手好菜，经过朋友的介绍，他去了素有“火锅之乡”的重庆，进一家火锅美食城打工，当了厨师。
　　第二年春节刚过完，一天晚上，来了大约10多个人，点了一大桌菜，当然火锅是少不了的。然而，当李自安去厨房看火锅的配料时，发现香肠没有了。当时商店都关门了，临时买也没地方去。犹豫之际，一位客人用邵阳话催他快点上菜，他猛地灵机一动，自己不是从老家邵阳带来猪血丸子吗，为何不把它代替香肠作配料呢？于是，他征求那一桌客人的意见，当客人们听说有猪血丸子吃时，都高兴得不得了，李自安于是用猪血丸子给自己解了围。
　　令李自安没有想到的是，第二天中午那帮客人又来吃饭。这次他们来了20多个人，一进来就大谈猪血丸子如何如何香。于是李自安给他们做了三种口味：炒，蒸，涮。不同的猪血丸子，直吃得他们连声叫好。
　　美食城从此推出猪血丸子这一道菜，店里的生意比以前更好了，许多人都慕名而来。
　　看到生意这么好，美食城老板特地派李自安回老家邵阳收购猪血丸子。在回家的火车上，李自安觉得，虽然自己目前的工资待遇也不错，比起在以前的企业强多了，然而自己已是40多岁的人了，一年到头累死累活也赚不了什么钱，如果自己开餐馆的话，赚钱就多了。如果把生意线看成生物链的话，那么自己不过是最下面的小草而已——得多少小草才能养活一只兔子!他决定自己开饭店。
　　机会终于来了，1998年10月，李自安发现北区有一家饭店正急着转手，于是便把它盘了下来。饭店取名宝庆美食城。
　　在李自安的打理下，生意一天比一天红火，猪血丸子成为店里的一道特色菜，他又新创了许多种口味，一时间，宝庆美食城生意红红火火。

　　猪血丸里面有黄金，开饭店不如办工厂
　　如果不是那次收购猪血丸子的经历，李自安现在可能还只是那家美食城的老板。有一年春节，李自安回家过年，正月初六就和儿子一道开着小面包车四处收购猪血丸子。令李自安有点不平的是，当村民看到是他过来收猪血丸子时，都把价格喊得很高。经过这次事情后，李自安想到，自己开饭店，所需的原料都需要从别人手里购买，特别是猪血丸子，当地又买不到，价格捏在别人的手里。如果把厨师比做小草，那么饭店老板也只不过如同一只兔子罢了。要想做大事业，还不如自己办工厂生产猪血丸子，做一只老虎!
　　要自己办工厂，首先就得自己规范自己。当别人听说李自安放弃一家生意红火的饭店，而去生产那黑乎乎的猪血丸子时，都笑他太傻，然而，他的想法得到了全家人的支持。1999年5月，李自安去工商部门注册了“西部牛仔”餐饮公司，他要把生产猪血丸子当作自己的一项事业来做，他要把原本低贱的猪血丸子变成高贵而时尚的食品。
　　回到邵阳市，李自安开始先用土法加工猪血丸子，他买来猪血、肉、豆腐，用传统工艺做出了样品，看到那黑乎乎的样子，而且生产时间也要10多天，李自安心中思忖开了，如果照此做下去，那自己办企业与小作坊没有两样，质量保证不了，利润也上不去。
　　能否缩短生产时间，使猪血丸子保质期变长？一连几天，李自安都在思考这个问题，他跑长沙、上北京，去图书馆查阅相关资料，没想到，有关猪血丸子的加工记载居然是一片空白。于是他又返回邵阳查当地的市志，也只是一些零星的记载，并没有深加工的技术资料，于是，李自安决定自己研究技术。
　　那是一段痛苦又幸福的日子。他忘记了妻子和孩子，一个人躲在公司办公室里，脑子里除了猪血丸子还是猪血丸子。经过上百次的试验，还是没有结果。李自安不甘心，试验无法帮他找到解决问题的方法，他又把目光转移到理论研究上来，通过阅读大量有关食品加工的书籍，李自安终于找到了问题症结所在——原来，在豆腐中含有一种大豆植物蛋白，根据大豆植物蛋白热变原理，需要在产品中增加一道卤制工艺，做出来的猪血丸子才不需要反复晒，且不容易变质。
　　明白了这个道理后，李自安终于研制出了一种新型的猪血丸子，这种丸子缩短了生产日期，且保质期长。之后，李自安如愿以偿地成立了加工厂。
　　为了把生产的猪血丸子销售出去，李自安自己和业务员一道，跑起了市场。为了让外地顾客知道猪血丸子的美味，李自安推销时总不忘带上小炒锅和小蒸锅。每到一处，他就使出自己的厨师技艺，亲自做出来让大家品尝，还留下自己的名片。这种行销方式的效果好得出奇，不到半年，李自安就建立了大约200多家的分销终端网络，取得了众多经销商的支持。

　　诚信打开大市场，一年赚它1000万
　　在重庆市开过饭店的李自安，知道城里人喜欢吃猪血丸子，而自己的产品货真价实，用户会更加喜欢。于是，他选准衡阳、株洲、长沙三市，每家酒店放三件猪血丸子，一分钱也不收，让酒店老板试销。经过在衡阳市一个月试销，10万元钱的货在春节过后回款率竟达到99％，这远远超出了李自安最初想像的80％。经过这一次大规模的免费铺货后，湖南省有8个市一下子就铺了100万的货。在没有任何宣传的情况下，李自安凭着好口碑把猪血丸子打进了湖南省各地。
　　但李自安除了让一些自己认为讲诚信的经销商经销外，其余的全部是由他自己来做终端市场销售，因为他知道，经销商一多，自己的产品固然可以多销，可批发经销环节一多，消费者吃猪血丸子时付出的价格会更高。
　　由于李自安的猪血丸子的生意好，一夜之间，邵阳冒出了将近上百家猪血丸子生产厂家。经过一番深思熟虑，李自安决定打造出自己的品牌。他请人设计出了“西部牛仔”牌商标，并经国家工商总局商标局登记注册。因为“西部牛仔”牌猪血丸子的质量过得硬，并且很讲信誉，所以很快就占领了湖南的绝大部分市场。
　　随着业务量越来越大，李自安对猪血丸子的质量管理更加细致严谨。有一天晚上，李自安带着一位业务员去跑营销回来，途经一个屠宰场，他停下车前去观看。李自安和屠宰场的老板谈了一会儿，然后掏出一张名片连同500元递给这位老板，微笑着对老板说：“明天晚上就把猪血给我送过来吧！”
　　当时，李自安旁边的业务员相当惊讶，他怎么也没料到李自安会把500元钱交给那个素昧平生的老板。上车后业务员不无担忧地对李自安说：“明天他不送猪血来怎么办？你500元不泡汤了？”李自安哈哈一笑说：“我就不相信500元买不来一个信心，我信任他，他就会信任我，何况我是个大客户。”
　　第二天晚上，那位老板果然把一车猪血运到了李自安的猪血丸子厂，价格也优惠。以“诚心”换“信心”，李自安又一次赢了！
　　到2003年底，李自安的西部牛仔餐饮公司的销售额突破了2000万，这几年，小小的猪血丸子让他赚了1000万。目前，公司已不局限于单一的猪血丸子生产了，已经发展到卤腊制品、休闲熟食等多种食品。
　　前不久，著名的旅美华人艺术家李自健回到老家邵阳，在招待宴会上，李自健点名要吃“西部牛仔”牌的猪血丸子。大家都很惊讶，原来，李自健的一个邵阳老乡去美国，给他带去的就是“西部牛仔”牌的猪血丸子，他把猪血丸子和美国朋友分享，没想到他们都爱吃。
　　李自安的猪血丸子还大有市场，他2004年的销售目标是3000万，而且，准备在全国开展连锁加盟业务。

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