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霞湖世家：因为专业所以领先

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第5期《光彩》杂志
　　采访/本刊记者 何健 刘捷
　　协助/沙溪镇工商分局 个私协分会

　　即使是替人做嫁衣，只要有专业精神，照样能做大做强

　　专业
　　1994年郭长棋开始往来于老家福建福清和中山沙溪之间做服装生意。当时内地男装流行衬衫领带加西服，在广东，他发现一向引领时尚潮流的香港人却很少这么穿，往往只是牛仔裤T恤衫，40多岁的中年男人穿上比内地20多岁的小伙子还显得年轻有活力。正巧有一次，一个朋友的妈妈问郭长棋有没有30多岁，其实那年他只有25。第二天，他就去刚开的佐丹奴专卖店里买了一身T恤衫、牛仔裤、旅游鞋，穿上后朋友的妈妈直赞他年轻靓仔。郭长棋心里一动，凭着多年来养成的商业触觉，他敏锐地感到，将来内地的年轻人也会这么穿，这会是一个很大的市场空间。
　　从此他开始关注T恤这一行，在经营服装贸易同时，涉足T恤生产。没过多久，服装界刮起休闲风，T恤在内地流行起来。由于大多数服装企业一开始就走高档路线，选用丝光棉等高档面料，一件衣服动辄几百元，甚至上千元。郭长棋认为这种做法违背了T恤作为大众时尚消费品的定位，他将T恤市场进一步细分，把自己定位在专做棉质男装T恤上。他认为，棉质T恤成本低，价钱便宜，穿起来更舒服，一定会有很好的市场。
　　若干年后，郭长棋的霞湖世家成为一个专业的T恤衫开发、生产基地，成为国内众多知名品牌指定的OEM生产厂家。他在沙溪建起了近3万平方米的工厂，推出了自己的品牌，蓦然回首，郭长棋发现自己在群雄逐鹿的中国服装市场上，已经占据了一个山头，而且几乎是这座山上唯一的老虎。他充满自信地告诉我们：“在我之前国内还没有真正专业做T恤的厂家。在棉质T恤领域有实力和我们竞争的不多。”
　　我们问郭长棋为什么霞湖世家发展这么快。他的回答干脆利落：专业。我们发现了这个市场，并且专注地做好这一行。

　　专注
　　“用产品做市场，市场做不大；用价格争市场，在服装这一行上，永远有比你更便宜的；要保持领先优势，只有靠设计。”当郭长棋谈到设计时，你不要以为就是我们平常所理解的成衣设计。在霞湖世家，设计是从一根纱开始的。长绒棉人造棉，木纤维麻纤维，不同的搭配不同的比例出来不同的纱；梭织针织，横纹斜纹，不一样的织法就是不一样的面料；印花提花，砂洗水洗，有多少处理方法就有多少花色。然后才是成衣，有运动系列，黑白系列，夏威夷系列……从纱到面料到成衣，形成一条龙的设计理念。在霞湖世家T恤陈列室，悬挂着上千件T恤，“每一件都独一无二”郭长棋如此形容他的产品。他随手拿起一件，或是面料或是花色都可以滔滔不绝说上一通。在这之前，我们对郭长棋“霞湖世家一个季节要开发近1000个品种的男装T恤”的说法，尚心存疑虑，这下子我们信了，也彻底理解了“专业”这两个字的含义。原来简单的T恤也可以被发挥得如此淋漓尽致，如此多姿多彩。
　　从一根纱开始的设计理念让竞争对手无从模仿。每一件产品都是独家的，付出的是一年几百万元的开发费用。如何控制成本？霞湖世家的做法是，直接和纱厂、布厂合作，减少流通环节，同时保证自己设计的面料不流向市场。郭长棋说，我们用的面料，外面是买不到的。为此，也有同行向他们订购布料回去加工，而此时的布料价格是按成衣来计算的。郭长棋曾经担任公司的设计总监，带着十多位设计人员为霞湖世家描绘每一件作品。他认为有的服装企业高薪聘请大牌设计师更多是做秀，因为他们的作品适合T台而非日常穿着。在这一点上，他奉行“最适合我的就是最好的”。

　　专长
　　在霞湖世家的产品陈列柜上方，写着几个醒目的大字：做最精最强的OEM厂商。这不光是给来这儿参观的订货商看的，在霞湖世家的宣传册上，在他们出席广东第一届民博会的展台布置上，都高张着OEM的旗帜。在采访中我们得知，OEM业务占了整个工厂加工业务的70％多，而自有品牌只占20％多。
　　这么些年，郭长棋倾全力将霞湖世家打造成为专业T恤加工基地，在全国T恤行业，霞湖世家就是一个品牌，专业就是他的品牌形象。全国各地的服装企业老总慕名而来，国内先后有100多个品牌的男装T恤在这儿加工。郭长棋自豪地说，你们叫得出名字的都在这儿做过。2003年，霞湖世家第一期近3万平方米的工厂投入生产，业务很快饱和，今年又在筹建两万多平方米的新厂房。
　　4年前郭长棋开始做自己的品牌，至今市场仍局限在东北。相比他在T恤制造领域的突飞猛进，对自家品牌的推广似乎保守了一点，郭长棋的解释是，做自己的品牌要有很大的投入，就像养孩子一样，得慢慢照顾。他说按照霞湖世家单一的产品结构和目前的实力都决定了只能做专柜，还无法开专卖店。做品牌一定要有正确的心态，不能光想赚钱。有的人能赚很多钱，但品牌不一定能做起来。而他们，是要做世家品牌、百年老店的。

　　专家
　　作为霞湖世家的当家人，郭长棋对产品、市场、管理都有自己独到的理解。他的霞湖世家品牌T恤不做气候适宜的南方市场，而是剑走偏锋，将推广重点放在了哈尔滨。理由是那儿的市场和季节一样冷热分明，当地人要么不买要么就排队买，企业不至于压货。南方销售时间虽长，但大多数时间大家都在卖廉价货。
　　郭长棋在公司的职务除了董事长，还兼过设计总监和客户跟单员，我们采访他时，他的身份是车间主任，任期已有两个月。他兴奋地告诉我们自己以前不懂工人，现在看到工人很喜欢，工人见到他也很亲热。下了车间，才真正体会到什么是以人为本。他开始在企业推行微笑管理，要求所有管理人员和管理部门都要为一线员工服务，他说人性化与制度化相结合才是适合当前中国劳动密集型企业的管理制度。
　　郭长棋爱给员工上课，经常一讲就是几个小时。在霞胡世家的企业报上，我们看到有员工这样写到：“经通知工厂要停电，郭总风趣地说：天赐良机，这是让我和我们的员工集中在一起学习的机会。就这样郭总又坐在了大家的中间，与员工共同分享他学习的体会，他做人的准则，给大家讲他从底层做起的经历。”郭长棋说，我和我的员工一样都来自乡下，我理解他们。
　　这是一个勤奋的年轻人，他说自己最大的特点就是好学，经常到上海、香港去感受服装业的最新潮流，学习先进的管理知识，现在每个月还去清华读MBA。
　　郭长棋戏言，我是福清人，爱认死理。这个从福清一个名叫霞湖的小山村走出来的小伙子，正在一步步接近他的梦想。