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天朗的两种生活

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第5期《光彩》杂志
　　本刊记者 何健

　　有没有品牌不重要，重要的是在自己的行业里做到最好

　　天朗的厂区不算大，大门也稍嫌简陋，但是门卫——一个穿着保安服的小伙子在向陪同的当地工商局同志认真地询问、登记，每人发了一个出入证后才打开自动门让我们的车进去。这正是天朗的风格：认真、专注。天朗老板胡文章看上去很年轻，在小榄企业界却堪称老前辈。1978年，高中毕业的胡文章担任镇上一家五金加工厂的厂长，1985年，戴着红帽子的五金厂被政府收编，同一年，胡文章创办了属于自己的工厂。
　　中山的老板和企业普遍比较低调、务实，胡文章和他的天朗更是如此。作为加工企业，他们没有自己的品牌，不用打广告，做促销，因此尽管在行业内做到了顶峰，依然默默无闻，在外界眼里，他们是属于闷声发大财的那种。可是最近一年多来，胡文章的行事作风有了很大的变化，他带着一帮营销人员全国各地跑，频频出入各种展会、活动。这在以前是很难想象的。对于胡文章和天朗来说，2003年是一道分水岭，标志着天朗由隐身于大企业的幕后英雄成为自有品牌企业。
创新——成就隐形冠军
　　隐形冠军是德国人赫尔曼·西蒙教授提出来的，专指那些名不见经传、却在某一个窄小的行业里面做到顶峰的中小企业。它们有无可动摇的行业地位，有稳定的员工队伍，有高度的创新精神，当然还有丰厚的利润回报。这几乎是对天朗的最佳诠释，尽管生产的只是一个小小的开关，却是美的、格力、科龙等大企业的长期供货商，年产琴键开关4000多万件，成为全球最大的琴键开关生产基地之一。难怪当西蒙教授到中国来推广他的隐形冠军概念时，天朗成为一个很有说服力的中国本土案例。
　　做加工产品，为大企业做配套，本是众多小榄五金厂起步时的选择，连胡文章自己也没有想到，这一做就是10多年。当年美的、格力做第一台风扇时，天朗就开始为他们配套生产开关，由于款式新质量好，每年一到旺季，工厂开足马力连轴转都不足以应对蜂拥而来的订单。伴随着美的等家电企业的高速发展，天朗幸运地搭上了成长的顺风车。
　　大企业要货量大，业务稳定，但对配套企业的选择也极为苛刻，一旦认为对方不合乎要求，马上就可以另择良伴。再加上小榄作为五金加工基地，生产开关、做配套的企业有得是，天朗如何能力拔头筹，保持合作关系10多年不变。胡文章的答案是，走在客户的前面，自我创新。胡文章经常和一些大客户沟通，主动发掘客户的需要，不断更新自己的产品。天朗生产的开关体积越来越小，功能越来越多，效率越来越高，价格还比别人便宜，自然能把定单紧紧攥在手里。
　　为此，天朗在设计方面增加投入，几乎每一个产品设计出来都是有专利的，早在10多年前，他们就已经有很多专利产品，比如琴键开关的材料从五金改成塑料就是天朗的专利，因为只有塑料才能达到美的等大企业的要求。有了自己的专利，就可以把那些竞争对手远远地甩在后面，产品的价格和利润也就有了保证。
　　胡文章告诉我们，这十多年做得很顺利，产品可以说是生产多少销售多少，去到哪里生意都能做成，每年的订单在上半年就满了。美的、科龙、格力产品中的开关70％－90％都来自天朗，除此之外，他们还给国内180多家企业供货。国际市场的开发也没费多大力气，因为美国、德国、日本的企业一看样品，都比较认可，谈起来就不费力了。
　　胡文章为天朗选择了一种非常简单又有效的生意方式：找到定货商，持续地保持产品的质量，维持与定货商的关系，那么这个生意就可以永远地做下去，然后每年积累利润，不用像大企业一样做公关，做营销，做战略等。尽管没有自己的品牌，但老实说，天朗的日子比大多数品牌企业过得舒服、滋润。
　　这样的日子一直持续到2003年。

　　品牌——实现多年梦想
　　我们曾经问胡文章，加工生产做得这么成功，为什么天朗要选择做自己的品牌。胡文章用他的广东普通话简短地回答我们：“因为读了MBA，观念改变了，企业定位也改变了。”其实行业的变化也是一个重要原因。2002年开始，琴键开关的价格大幅下降，而这个产品是天朗的主要利润来源，这样一来，一年就不见了几百万。胡文章深感企业要做大做强必须创出自己的品牌。
　　10多年加工生产，天朗在资金、人才、技术、制造方面具备了浓厚的积累，胡文章本人的市场观念和产品观念也日趋成熟。2003年3月，天朗进入电工开关领域，设计并注册了TNC作为品牌。原来的电器开关则打天朗品牌。
　　为了降低风险，天朗的做法是另外开一家工厂，配套一批人，品牌产品方面独立运作，原有的电器开关部分则可以为自有品牌做加工配套。
　　做品牌与做加工毕竟是两回事，更何况在电工开关领域，有TCL国际电工这样的产业大鳄，也有众多中小品牌企业，小榄本地的朗能就是一家非常有实力的电工开关生产企业。天朗如何在短时间内迅速建立品牌推广优势，胡文章的做法是请外脑。
　　他们将产品定位在中高档上，请来顶级的外型工业设计公司做设计。胡文章自信地告诉我们，天朗的电工产品款式比朗能还要新。
　　营销方面，胡文章请来了广州的营销顾问公司作辅导，建立了一支高素质高效率的营销队伍。胡文章强调自己和天朗都像大孩子一样，要重新学习。“专家怎么要求，我们就怎么做，都听他们的，因为我不懂啊。”说起这些，胡文章的神态语气都像孩子，他说朗能是自己的偶像，虽然他们创业比自己晚，但做品牌比天朗早了10年，不管是企业规模还是业内名气都要比自己大得多。
　　作为杰出的加工企业，研发制造是天朗最大的优势，他们将这一优势延伸到电工开关领域。电工产品正处于更新换代阶段，最新的第四代产品目前国内只有四家企业能够生产，天朗是其中之一。胡文章说依托国内房地产业的高速发展，电工产品市场前景非常好。前一阵子他跑了北京山东等地，经销商争着代理天朗的产品。胡文章幸福地跟我们抱怨：“以前舒服，现在辛苦了。以前是企业找上门订货，现在得自己上门去推销，诸如展会、活动，以前从来都不需要参加的。”
　　不过对胡文章和天朗来说，有一点不会改变，那就是抓住每一个当冠军的机会。