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华艺·罗浮宫·开元

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第5期《光彩》杂志
　　本刊记者 何健
　
　　之所以把这三家放在一起说，是因为他们之间的关系在古镇本地企业中颇具代表性。开元的区庚权和罗浮宫的曾树能是表兄弟，两人和华艺老板都是亲戚，也都曾经是华艺的员工，后来自立门户，成为古镇灯饰企业的后起之秀。毕竟地方小，绕来绕去都沾亲带故，古镇人宁为鸡头，不当凤尾，即使是亲兄弟，也很少合伙，往往是一家有几个兄弟，就有几家企业，这恐怕是古镇灯饰企业在产业发展之初迅速蔓延的重要原因。

　　华艺变革
　　华艺成立于1986年，当时3个老板凑了5万元资金，一共才10来个人。18年过去，华艺成为古镇灯饰业的龙头老大，销量和规模都居本地企业前列。但是在2003年，经过17年的高速发展后，华艺发现自己进入了停滞时期，国内市场骤然滑坡。2003年上半年，华艺内销量从高峰时的每月1000多万元跌到300万元。华艺高层坐不住了，组织人员进行市场调研，得出的结论是：公司缺乏长远战略眼光，企业发展方向没有明确定位，产品研发相对滞后，市场保护不力。
　　华艺的大手术由此开始。
　　2003年4月，华艺集团高薪聘用职业经理人，众多营销高手纷纷加盟，标志着华艺开始由家族式管理模式向现代企业管理模式过渡。
　　在产品定位上，华艺做了一个大调整，由传统花灯向简约风格的现代灯转型。为了加强产品研发能力，他们聘请了30多位设计人员充实研发队伍，要求设计部门每个月必须推出15－20个系列的现代灯和4－5个系列的传统花灯。
　　华艺原来的营销模式是古镇灯饰企业普遍采用的总代理制，厂家只与一级经销商打交道，不管二三级，更不用说终端消费者，造成企业与消费者脱节。华艺的董事长助理覃军坦然承认，华艺在行业内口碑很好，但缺乏在消费者中的品牌影响力。华艺的营销变革是以专卖店或专卖区替代传统的坐商模式。企业对销售渠道的管理一直深入到销售终端，直接面对消费者，统一华艺专卖店和专卖区的装饰风格及品牌形象，产品实行全国统一标价。
　　华艺变革在古镇激起了很大的反响，他向人们传递出这样的信息：作为行业老大，华艺并非墨守成规，华艺完全具备改革创新的实力。

　　罗浮迷宫
　　罗浮宫在古镇最繁华的灯饰大街上有一个近万平方米的豪华展厅。我们在他的门口却奇怪地发现，门上还挂着步步高的牌子。原来刚开办时工厂起名叫步步高，产品的牌子也是步步高，最近与东莞的步步高公司发生商标纠纷才改成这洋味十足的罗浮宫。
　　罗浮宫老板曾树能是个开朗热情的年轻人，一进门就把我们张罗到茶桌前，一边洗茶、泡茶、涮杯，一边“啊呀呀靓仔、靓女”地和每一个人打招呼。广东人爱喝茶，几乎每家展厅都有一套讲究的茶具，客户来了看完灯，围几而坐，店里的女孩子或者老板自己泡茶斟茶，小巧玲珑的杯子，一杯一口，边喝茶边谈生意，给冷冰冰的生意场平添了很多人情味儿。
　　曾老板说自己1988年开始在华艺干销售，那是“老一辈人带自己入行，给机会你做”。10年后自立门户，现在“做的是小生意啦，大伙儿多指点，多指点”。
　　我们问及步步高门牌的事，他连打哈哈，实在躲不过，就说：“年纪轻轻出来闯，没钱做生意啦，难免用上些空手套白狼的招儿。来来来，多喝茶，多喝茶啦。”至于现在企业做大了，“还是要有自己的品牌，自己的销售网络。”
　　我们问他，如果当初知道现在这样的结果，会不会就不用步步高这个名儿了。曾老板倒也实在，不是那种得了便宜还卖乖的人，只是又把空手套白狼的话重复了一遍，一边端着茶壶不停地给我们斟茶。
　　到底是做过销售的，曾树能总会巧妙地把我们的一些问题消弥于无形之中，而按着自己的思路说话。
　　他说古镇人勤劳，朴实，交朋友实在，像自己南来北往跑生意，靠的就是朋友。
　　做人和做生意一样，不能太尖端，否则活得太累。
　　古镇本身就是一个品牌，看大家怎么用他，政府怎么包装好他，让用户一买灯就想到古镇。
　　从罗浮宫喝了一肚子的好茶出来，心下感慨，这曾老板无招胜有招，不愧为江湖高手。

　　开元盛世
　　开元老板区庚权是一个戴着眼镜看起来很斯文的年轻人。他递过来的名片很洋气，上面英文比中文多，后来我上他的网站，也只有英文，开元的出口生意占了公司整个销售额的一半以上。
　　区庚权1994年入行，1999年开始自己办厂，专业生产中高档花灯，在古镇年轻一辈老板中小有名气。2002年下半年开元灯饰出口欧洲，2003年进入美国市场。我们问他生意怎么样，小伙子想了想说，一个月比一个月有进步。
　　古镇街上的开元展厅很大，里面挂满了漂亮的水晶花灯，据说每一盏售价都在万元以上。区庚权说这个展厅主要接待内地和东南亚客户，工厂还有两个展厅，一个面向欧洲，一个针对美国。因为这条街上的很多门市做的是批发生意，没有自己的工厂。美国和欧洲的客人一般不看门市，他们会直接找厂家，只有亲眼看到工厂的实力后才下订单。
　　市场需求不一样，展厅的风格也各不相同。中东市场货价便宜，相当于10年前古镇的产品；欧洲国家讲究质量款式，风格比较现代；美国的销售商主要是沃尔玛这样的大超市，虽然产品档次要求不高，但美国市场的门槛是最高的，因为他们要求电器产品的合格率是百分之一百。区庚权说本来计划用两三年的时间开拓美国市场，现在比预想的要好。为此开元买地200亩，建起了新工厂，今年7月份就可以开工，专门生产出口美国的灯具。
　　区庚权的经验是做出口生意不能通过出口商，最好直接与进口商打交道。因为出口商虽然要货量大，但不稳定，今年做你的产品明年就有可能做别人，对厂家来说风险比较大。进口商虽然要货量少，多做几个，加起来量就大了。
　　区庚权告诉我们，古镇灯饰的出口额中80％是中东、东南亚一带，欧洲有一些，美国比较少。欧洲和美国的客户更愿意要东莞台资厂的产品，因为他们的款式质量都比古镇的强。“古镇的灯饰企业现在要想办法把东莞那边的饭抢一点来吃，古镇灯饰之都就名至实归，我们的生意也能做大了。”
　　区庚权反复强调做生意一定要诚信，要用诚信树立品牌形象，因为外商不看别的就看你做出来的东西符不符合要求。他说几年前古镇有一些企业在这方面做得不太好，一度损害了古镇灯饰的外销形象，现在年轻一辈企业家有这个信心改变外界的看法。
　　这样的企业多了，古镇灯饰才能真正迎来他的“开元盛世”。