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对手变伙伴

        
　　http://www.gcmag.cn  2004年第5期《光彩》杂志
　　宗学哲

　　有个人开了一家小超市，生意还算过得去。后来他的旁边又开了一家同样的小店，由于对方比他更会经营，结果没用半年的时间就把他挤垮了。他对这个让他破产的对手恨之入骨，可他又没有别的办法，只好求助于上帝。上帝说，我可以答应你两个要求，但满足你第二个要求的前提是你最仇恨的人会得到你要求的东西的两倍。在经过一番认真考虑之后，他答应了。他的第一个要求是：给我一箱金银财宝；第二个要求是：把我打个半死！
　　仇人被打死他自然幸灾乐祸，可是他自己在被打得半死之后，由于伤到了身体要害，几天之后也丢下金银财宝去了另一个世界。
　　中国有句老话叫“同行是冤家”。这个寓言说明的道理是，当你千方百计欲置冤家于死地的时候，自己往往也不会得到好结果，弄不好就成了寓言中这样的结局。所以，如何处理与竞争对手的关系，对广大经营者来说是非常重要的。
　　接下来要讲的是一个真实的故事。
　　在山东济南市的一条街上有三家差不多的服装店。一开始三位店主也像寓言中那位一心想把对手置于死地的人一样，采取竞相压价、造谣诽谤等“小动作”来排挤对方，恨不能让对手赶快关门倒闭。可是后来，消费者见他们互相诋毁，商品价格也非常离谱，便对他们的信誉和商品质量产生怀疑，最后谁的生意都做不成。三家店铺日渐冷落，经营惨淡。
　　后来，一个偶然的机会，三个店主坐在了一起。他们都意识到了经营滑坡的原因，经过一番坦诚协商，三家签订了《友好经营协议》。首先，他们按照“不坑消费者，自己有赢利”原则，达成了相同商品实行统一零售价的“价格同盟”。如今精明的消费者购物时很少有转一个店就掏腰包的，最起码要“货比三家”，这样，消费者从第一家店出来，一直走到第三家店，结果发现商品的价格是一样的，消费者便认为自己“不会花冤枉钱”，而从其中任意一家购物，单从店铺相隔的距离来说，消费者选择三家的概率是接近的。
　　在进货、促销等方面，他们也按照《协议》进行了密切合作：三家店“集体采购”，减少了进货成本；逢清仓处理、节日促销，他们共同举行宣传和策划，扩大了声势，提高了营销效果……时间一长，顾客们都知道在这条街上有三家价格公道、经营规范的服装店。友好合作使三家店的商业信誉越来越好，经营效益较合作之前也翻了两番。
　　三家店铺和气生财、实现“三赢”的故事向人们揭示了一个市场经济条件下经商的道理：你想排挤别人的时候，有可能也排挤了自己；而你尽力去与别人合作、帮助别人的时候，实际上也帮助了你自己。