2004年04月09日

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被专利闪了一次腰

        
    http://www.gcmag.cn  2004年第4期《光彩》杂志
   李力华

    成功起跳
　　1998年，施喜华从商学院毕业后，应聘到深圳一家五金厂做业务员。抱着从底层做起的信念，施喜华一步一个脚印，不到两年的时间，就被提拔为销售经理，为厂里创造了800多万的销售收入。
　　每个人都有高于今天的理想，因此每个人都有创业的冲动。和大部分年轻人一样，自踏上深圳的那一刻起，渴望自己创业的梦想就一直萦绕在施喜华的脑海。一年多的摸爬滚打，更使他深深地洞察到，机械制造业不仅利润高，而且不像其它行业具有明显的季节之分。如果能以机械制造业作为创业切入点，那可是再好不过的事情了。
　　俗话说：“运气来了，门板也挡不住。”正当施喜华跃跃欲试时，南山区一位从事五金生产的小老板因为移民加拿大，准备将厂子低价转让。施喜华和他接洽过几次，对方坚持40万不能再少了。施喜华暗暗盘算了一下，这些设备如果真买的话，至少也要个50、60万元，所以他也没有再坚持，预交了2万元定金，答应余款在十天内交付完毕。
　　接下来施喜华仔细清点了自己的身家，发现总共才20万多一点，离40万元还相差一半。这该怎么办才好呢？正当他急得团团转时，没想到当初建立起来的关系网帮了他大忙，一位在银行工作的朋友，同意为他担保贷款。渴望创业的理想，就在顺风顺水中实现了。
　　一个礼拜后，施喜华拿着40万元的银行支票，盘下了那家五金厂。由于本来就是销售出身，对施喜华来说，货源不是大问题，更何况是在“三来一补”经济唱主角的珠三角。很快，他就拿到了30万元的来料加工业务，机器一下子就轰隆隆地转起来了。
　　到2001年底，施喜华不仅还清了银行贷款，而且个人财产已超过百万，拥有了自己的“奥迪”轿车。那些和他一同闯深圳的朋友见了，一个个都羡慕得不得了。

    寻找新的奶酪
　　如果照此下去，再干个四、五年，施喜华很有可能跻身千万富翁的行列，但具有强烈忧患意识的他却不这么想：来料加工就好比如今的珠三角，由于没有自己的核心竞争力，昔日繁华的珠三角已逐渐落后于以国际贸易、金融大都市——上海为中心的长三角。如果自己现在不趁早打造企业的核心竞争力，满足于这种简单的来料加工的话，迟早有一天会被对手打败。
　　所以施喜华一刻都没敢停下来，努力地寻找着新的奶酪——企业的核心竞争力。
　　就在这时，一项专利产品——电扳机出现在施喜华的面前。据专利持有人邓军介绍：电扳机主要用于小轿车修理时更换轮胎，装卸一个轮胎用时不到一分钟，不仅速度快，而且大大减轻了司机和维修人员的体力劳动。今后，品种还可以扩展到货车，前景十分广阔。尽管施喜华急切地想寻找新的项目，使企业在今后的竞争中立于不败之地，但由于对产品把握不住，还是不敢贸然行动。
　　见施喜华疑虑重重，邓军便又介绍说：进口同类产品多在800元左右，而内地的人力、物力、资源便宜，生产一台电扳机的成本费用仅为150－200元，按350－400元一台的价格销售，其利润不可谓不丰厚。至于市场前景嘛，你看看街上每天川流不息的小车就知道了。对于几万、几十万元的小车，配一台几百元的电扳机不是小事一桩吗？一番话说得在场的人无不点头称是。
　　见施喜华有点心动了，老谋深算的邓军便趁机许诺道，“至于销售嘛，我可以去北京帮你们疏通关系，保证可以将产品打入大型汽车公司，进行批量生产。”说着，他拿出专利证书原件和一摞图纸，让施喜华仔细观看。看着一大堆权威认证资料，回想起一个个因专利而崛起的大企业，施喜华萌动的心再也按捺不住了，他答应让技术员好好研究一下资料的可行性。
　　技术员认真研究资料后，兴奋地对施喜华说：“施总，从图纸看是没有什么大的问题，我们厂能够利用现有设备生产飞锤体，至于电机和壳体可以外购。”这下，施喜华的顾虑彻底打消了。
　　经过半个月的协商，双方终于签订了电扳机产品专利转让合同：施喜华独家买断电扳机产品专利权，一次性付给邓军现金15万元，以后每销售一台电扳机，邓军从中提取5元，时间为两年。
　　满腔的热情和对成功、财富的向往，令施喜华平添了无数过去没有的动力。协议一签订，他立即成立了以副总经理和技术部三名工程师为核心的科技攻关小组，专门从事飞锤体工艺攻关和电机、壳体、电装箱的设计；接着又买来了数万元的生产调试设备，并招聘了一位专门负责调试的专业人员，负责产品的质量……所有的工作都轰轰烈烈但又井井有条地开展着。施喜华在公司员工动员大会上说：“电扳机是公司的希望，是公司新的经济增长点，如果这一搏能够成功，公司将迎来新的发展高潮。”
　　在一片欢欣中，未来被施喜华描绘得十分美好，仿佛才打开窗户，就有阳光射进来，照出光明的前景。

    出师未捷身先死
　　在公司全体员工的努力下，四个月后，第一台电扳机终于试制成功，在施喜华的“奥迪”上试验，性能良好。按照当初的协议，邓军要去北京联络关系，负责把产品打入某汽车集团。在施喜华殷切期望下，邓军踏上了飞往北京的航班。
　　工艺标准化后，生产也走上了正轨，单班生产装机能力可达100台以上。然而，市场方面，邓军却如黄鹤般一去不复返，从此杳无音信。施喜华虽然有些忐忑不安，但想到邓军仅仅是个专利持有人，市场方面主要还得靠自己。他给自己鼓劲说，天下没有攻不下的城堡。电扳机是一种实用型产品，即使不能打入上海大众、一汽红旗等大厂，但凭自己这几年的营销经验，打开市场应该不成问题。他一边组织员工加班加点，开足马力生产，一边组织六个推销小分队奔赴全国各地，到小轿车生产厂家、出租汽车公司推广，就连小车维修点也没放过。然而，令他大失所望的是，几个月下来，工厂倒生产了一万多台电扳机，将一个本来就不大的仓库堆得密不透风，但销售上，除了零零散散销售出去70多台外，没有一个经销商肯进货，更别说大众、红旗等厂家了。
　　那是入冬以来一个难得的晴天，施喜华一个人在冬日的阳光下踱来踱去，无意间，他听到公司的小车司机说：“那东西，送给我都不愿用，既费马达又费电，还不如我的手摇扳手来得快。”说者无心，听者有意。司机的一番话彻底击碎了施喜华的美梦。他万万没想到，一个看似美丽的专利产品，在市场面前竟是如此地不堪一击，望着堆积如山的电扳机，施喜华流出了悲伤了眼泪。
　　在哪里跌倒了，就在哪里爬起来。这是施喜华经常挂在嘴边的一句话。被专利闪了一次腰的他，决定回到来料加工的老路上来，企图东山再起。然而，这半年多来，公司的大部分精力都投在电扳机的开发、生产上，来料加工反倒成为公司的副业，被渐渐看淡。如今，等施喜华突然醒悟过来，以前的许多客户都已经转向到其他厂家了。在残酷的现实面前，施喜华所有的努力都显得那么无助和脆弱，惟一可以寄予希望的就是，那些老顾客能念在他过去的好上重新回到他的“怀抱”。
　　然而，堆积如山的电扳机已经像一座深不见底的沟壑，把施喜华辛辛苦苦积攒起来的近百万家产全部吸食干净，零零星星的业务远远无法改变经营上的窘局。2004年1月，当新年的钟声刚刚敲响，回天无力的施喜华不得不低价转让了曾经令他无比自豪的工厂，到一家大型外资公司做销售，用他自己的话说：接受失败也是一个需要学习的过程。