经营有道



	与杂粮结缘
	http://www.gcmag.cn 2004年第2期《光彩》杂志陈健翔仅有10万人口的山西省吉县，本来名不见经传，却因举世闻名的黄河壶口瀑布在其境内而声名鹊起，每年来此旅游的人有数十万，游客们在观赏了大自然赋予的壮美景观、大饱眼福之后，临走时大都会买一些当地特产——“壶口”牌杂粮，为的是饱口福。吃杂粮长大　　别看张顺旺长得虎背熊腰，一米九的个头给人的感觉像座铁塔，但他确实是吃杂粮长大的。他所在的山西省吉县中市村位于黄河边，土地贫瘠，十年九旱，麦子经常是颗粒无收，只有秋作物才有一些收成。出生于上世纪50年代中期的他，早饭是清一色用玉米面做成的窝头，午饭吃的最多的是用各种豆子合在一起磨出的杂面，有时连杂面也吃不上，只好吃谷糠面、荞麦面、高粱面，但幸运的是，他每天都可以喝到当地产的小米熬成的粥。　　任何事物都是有利有弊，杂粮虽没有白面、大米好吃，却营养丰富，有食疗作用，滋养得张顺旺又高又壮。收杂粮起家　　辛辛苦苦一年，只能收入几百元，根本不够养家糊口，这种日子让张顺旺十分苦恼，他寻思着干点生意，却一时找不到好门路。　　心情苦闷的张顺旺在街上溜达，正好有一辆挂外地牌子的卡车停在他身边，从车里探出一个头来，向他打听哪里有玉米出售。　　玉米是吉县的特产，是种植面积最大的作物，几乎每个村子都种几百亩上千亩，张顺旺说自己的村里就有。那位外地人问他愿不愿意领路，并承诺收购一车玉米给他100元的辛苦费。　　一听说有钱赚，张顺旺不假思索就答应了，他上了那人的车，一路直奔自己的村庄，正好有十多家乡亲要出售玉米，人多手杂，不到5个小时一卡车玉米就装满了，外地人按约给了张顺旺100元。　　偶然发生的这件事提醒了正寻找致富门路的张顺旺，他立即有了主意：开一家杂粮收购门店。说干就干。他很快在城里交通方便的街面找到两间房子，又从亲朋好友处借来6000多元，1995年6月，他的杂粮收购店开张了。　　当时，当地收购杂粮的门店只有张顺旺一家，他的生意一天比一天红火起，不仅本省的运城、闻喜、新绛等地的客商前来交易，而且河南、山东的客商也来购货，生意最好的时候，每年他收购外销的绿豆、玉米等小杂粮达160余车。　　1995年到2001年的7年间，张顺旺收购外销杂粮累计800余万公斤，收入一年比一年多起来，成为当地比较出名的个体老板。靠杂粮发财　　收购贩销杂粮近十年，张顺旺不仅积累了经商做生意的本钱，而且积累了丰富的经营经验。他敏锐地感觉到，收购贩销杂粮由于同行太多，竞争太大，生意也越来越不好做了，必须顺乎市场需求，在精选加工小杂粮上做文章。　　2001年5月，张顺旺创办了宏丰农副产品购销有限公司，并投资购置了精选机、真空机等设备，租赁了厂房，招聘了10名工人，采用前店后厂的办法，对杂粮进行精选和包装后，上市出售。　　为了保障产品质量，创出自己的品牌，张顺旺采用公司加农户的办法，创办了自己的生产基地，从外地购回优质种子，分发给农户种植，并给农户提供技术指导，杂粮收获后，由公司从农户手中收回。　　产品出来后，张顺旺积极运作了两件事，一是到国家工商局商标局为自己的杂粮申请了“壶口”牌商标；二是请人为自己的杂粮设计了精美的包装袋和包装箱。根据市场需求，他将杂粮用500克、1000克小袋包装，又组合装进手提礼品盒或包装箱。　　经过两年多的发展，张顺旺的公司已形成了自己的系列产品：玉米糁、玉米面、玉米片、麦片、小米、赤小豆等20个种类，40余个品种，同时还兼营核桃、红枣等干果及黑木耳、灵芝等山珍，几乎每个顾客在他的店里都能找到可心的商品。　　在市场营销上，张顺旺也很有一套，他打印了宣传画册，一面印着黄河壶口的风景名胜，一面印着自己公司及产品介绍。他还积极参加各种农产品展销活动，先后到陕西杨凌农博会及太原等举办的农产品展销会，展示宣传推介公司的产品。除了在吉县县城设专营店外，他还在壶口风景区开设了一家分店。此外，本县及周边县市的有8家超市由他供货。2003年4月，他的小杂粮打入广州市场；同年6月，又进入杭州、上海等地市场。虽然自己的产品供不应求，独占市场，但张顺旺仍采用薄利多销的方法，让利于消费者，让普通市场都觉得实惠和买得起，因而赢得了很好的口碑。　　2003年8月中旬，太原举办香港节，张顺旺带着自己的杂粮产品前往参展，得到一位港商的青睐，并与港商签订了1.1万元的供货合同，港商告诉他，如果试销成功，将大量进货。　　2003年中秋节前后，张顺旺的杂粮销出去1000多箱；国庆期间，他的杂粮又销出800余箱，这一连串的喜讯对张顺旺的鼓励巨大，更坚定了他经营杂粮的信心，他积极运作，扩大生产规模，意欲将这块“蛋糕”做得更大。　　编辑　付惠君(fuhj@gcmag.cn)