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  五步推销，让你的生意做成又做大 
        

        
    http://www.gcmag.cn  2004年第2期《光彩》杂志

    一个推销员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？
　　推销是达成并扩大交易。“达成交易”是做一个推销员的起码条件，“扩大交易”才是推销员的目的。
　　在多年推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把“五步推销法”贡献给大家，望大家能从中得到一些启发。

    第一步：推激情
　　推销员如果没有成功心态，即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功，所以推销员特别是推销新手，一定要做到“三个坚持”：
　　1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，总是从被拒绝开始。”你切不要为挫折而苦恼，无论如何也要竭尽全力干完100天，之后再说“不干”或“干不了”。
　　2．坚持“四不退让”原则。推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻，最起码也要听到四次“不”的时候，才作稍许退让。
　　3．坚持1/30原则。推销界一般认为：推销员每拜访30个客户，才可能会有一个成交。难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”可见，没有激情和毅力的推销员是难以成功的。
　　那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢？
　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍。每天至少还要进行一次精神讲话。你要对自己大喝：“我一定会成功！”如果你有座右铭，也不妨每天大声念上几遍。
　　其次，每周看一本励志的书十分必要。罗斯福在他的传记中说，他每天早晨起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”

    第二步：推感情
　　美国推销大王乔·坎多福尔认为：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“推感情”更重要了。
　　推销员与顾客见面后，“10分钟不应谈业务”。
　　谈什么呢？“谈感情”，这才是实质推销过程中所应有的第一步。
　　推销新手常犯两个毛病：一是起初他们不会“推感情”，一见面就冷冰冰地问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然而总是“跳崖”，即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧？”这种做法几乎是在“自杀”。
　　客户会马上警觉：“噢，原来是让我买东西！”
　　其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡，这个过渡就是“做桥”。
　　“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。
　　要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情，或编一个有趣的小故事，从而承上启下。
　　譬如，你是化肥厂的推销员，你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天你们这儿下了一场雨，春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，你们这儿的化肥市场不错吧？”这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走下来，推销就顺理成章了。

    第三步：推产品
　　“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。
　　一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身，而这些又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
　　推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示＋暗示”又是推销制胜的一大法宝。
　　“演示”让人眼见为实。
　　美国安利公司的推销员在推销清洁剂时，把鞋油涂在手上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导顾客顺着你的思路走。
　　心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射状思维，而暗示会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料，你若愚蠢地问：“味道怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”，或好或坏，或太酸或太甜等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该正面暗示：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对?”事实证明，如果你说“先酸后甜”，他点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他也会点头称“正是”。

    第四步：推价格
　　价格永远是商品的敏感问题。高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
　　若客户出现“价高拒买”的心理，就应从“一分钱一分货”处释疑，演示一下产品功效，即可予以佐证。
　　然后我认为，“小数报价”——这才是“推销价格”的真正要诀。
　　小数报价，就是由最小的单位报价。
　　你千万不要说：“这个产品一件10支，共2000元。”而要说：“这样好的产品一支才200元。”这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁，你不得不玩点雕虫小技。
　　目前，市场上有一种保健品叫“××口服液”，售价为每盒98.60元，而另一种同类的名牌产品每盒才38元。怎么销？在培训该集团销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。譬如，顾客问：“为什么这么贵？”销售经理应该说：“您问得好。俗话说‘一分钱一分货’。你瞧同类美容品都是草木制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂，鹿胎、乌鸡、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说（拆细），你喝其它产品，一个疗程要6盒近230元，而我们的产品两盒一个疗程，不足200元。你看是哪种划算啊？”
　　经这么点拨，帮顾客算帐，顾客痛痛快快地解囊，岂不是两全其美吗？

    第五步：推数量
　　对一个产品来说，通常价格是死的，但数量是活的，即顾客的购买量是活的。为什么有的人业绩一直不景气？关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。
　　推销数量的诀窍是：“大数报量”，即以大包装、整套、一个使用期、一个出库单报量。
　　你千万不要说：“你要多少盒产品？”或者说：“请多买几盒吧！”而应该说：“这个保健品一个疗程5盒，您是要一个疗程还是两个疗程的产品？”这样以“一”带“五”、以“二”带“十”，业绩定然不俗。
　　如果你的产品有100公斤和200公斤的包装，报规格的时候就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：
　　顾客：“产品有什么规格？”
　　答：“客户一般要的是200公斤一桶的。你也不妨少来一点试试。”
　　——我把这种方式叫做“虚报数量”。
　　如果客户决定少来一点试试，我就说：“我们一个出库单位最少是3桶。您看您是要一个出库单位，还是两个？”
　　——我把这种方式叫做“出库报量”。
　　如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨的走得快。”
　　这就是告诉客户，要买至少10吨。
　　——我把这种方式叫做“限制报量”。
　　总之，掌握“推量”技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
　　我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”，对推销员们有所帮助。
　　为了便于记忆，随赋歌谣一首：一推激情需自励，二推感情多赞誉，三推产品要演示，四推价格出盘低，五推数量大包装，成交全在心留意。

　　(本文根据知名推销员王永泰口述整理，肖远金供稿)
　　编辑　付惠君(fuhj@gcmag.cn)