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  合伙创业  激情遭遇覆手雨 
        

        
    http://www.gcmag.cn  2004年第2期《光彩》杂志
    李力华

    机会降临，一夜之间有人得偿创业之志，犹如鲤鱼跳过了龙门。然而，正如古人所云：行百里者半九十。得偿创业之志，只不过是万里长征走的第一步……也许，刘剑平和王国华的经历，可以为所有在“龙门”之前蓄势待跃的朋友们，提供一点借鉴。

    一拍即合　共同创业
　　刘剑平从电力学院毕业后，进入广东省肇庆市一家灯饰公司，从事灯饰产品的研制开发。这是他第一次从事产品开发工作，工作热情空前的高。在这里，他知道了怎样将一种设想变为产品，也知道了什么是品质及成本控制。但天性不安分的刘剑平始终坚持一种想法：打工是没出息的，要想成功，只有自己当老板。
　　2000年6月，刘剑平给远在湖南长沙的同学王国华打电话。王国华大学毕业后，在长沙成立了一家电力安装公司。尽管这几年长沙大搞建设，但由于没有关系，王国华的生意一直不见起色，不咸不淡勉强维持生存。于是刘剑平便问他能否把业务转到节能灯饰生产上来。令刘剑平感到惊喜的是，王国华竟然也觉得节能灯饰是一个好的项目。
　　王国华这几年都在从事电力安装，对灯饰及周边产品非常熟悉。而刘剑平经过这一年多的努力，在节能灯饰这种产品上，从设计到生产都能一个人负责下来。而且在这一年中他也接触了大量的供应商，并跟他们保持着良好的关系，重要的元器件他都能找到最直接的供应商，在成本控制上具有相当优势。所以，从这种产品来说，刘剑平觉得自己是相当有把握的。
　　因为不想错过这个创业的好机会，王国华结束了原来的生意，再东挪西借好不容易凑了12万元钱。而刘剑平呢？经过一段时间的思考，觉得自己真正能做这件事后，就带着自己仅有的1万元钱，于2002年9月辞职来到了长沙。

    经验欠缺　起步艰难
　　两人经过一番调查和讨论，决定把产品定位在中高档次上。因为节能灯饰作为电力产品，人们基于安全考虑，一般不会购买档次比较低的产品，而凭着刘剑平这两年多的经验，只要严把质量关，品质一定不会输给别人，所以他们认为把产品定位在中高档次应该是一个最佳切入点。他们计划先投入8万元，在买完一些基本的仪器设备后再生产4000套产品，等这些产品卖出后他们继续做第二批，然后第三批，如此慢慢地把规模做大。
　　在几许兴奋与不安中，他们的节能灯饰项目算是真正开始了。但很快，一些问题便接踵而来。由于对周边的配套市场不熟，一些极普通的电子元器件，在深圳赛格电子市场一抓一大把，而在长沙却找遍了都寻不见，他们只好托人从深圳买回来；再由于过分相信一些供应商的口头承诺，等拿到货时才发现其规格、品质与自己的要求相去甚远，但因没有合同，算是吃了哑巴亏……
　　经过一个半月的努力，他们的节能灯饰终于面世了。为了能使产品一炮打响，他们特意请人取了一个吉利的名字——“东方明”。但在产品的包装上，两人却产生了分歧。刘剑平受一篇文章的影响，说将来产品包装的趋势是“无成本包装”，意思是把包装成本降至最低，因为这些成本最终还是落到消费者头上，也造成一些资源的浪费，所以他极力主张用单色印刷的纸盒。而王国华却觉得用彩印比较好，因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意，新产品上市，一点名气都没有，这样的包装对打开销路有好处。
　　事后证明王国华是对的。因为在后来产品销售的过程中，发现消费者的确对彩色包装的产品更感兴趣。但最终，他们用的却是单色印刷，这并非是刘剑平说服了王国华，而是因为他们当时没有多少钱了。
　　一个完整的产品在费尽了周折之后总算是可以摆在消费者面前，但由于采购上的失策，做这4000套产品所花的钱远远地超出了他们的预算。但毕竟产品出来了，这让他们觉得前所未有的兴奋，仿佛财富就在触手可及之处，心情也如同三月的春风吹拂，和煦、舒畅。然而此时，危机已经像毒蛇一样，悄悄爬到了脚边。
　　他们原来说好，刘剑平负责产品生产，王国华负责销售。所以在产品出来的第二天，王国华就抱着一箱节能灯饰到长沙市最大的南湖电器城找经销商去了。其实在产品出来前，他们就去联系了一些客户，所以对此次南湖之行充满了无限的期待。但是王国华回来之后反映的情况却令刘剑平大失所望。
　　这次王国华去找了20多家经销商，虽然其中有几家对他们产品的质量相当满意，但由于他们的产品刚上市，还未被消费者认可，又没有广告支持，所以不敢贸然进货。有一家业务做得挺大的经销商倒是说可以进货，但提出必须压货做，即只能在产品销出后才能给他们货款，这对于急需周转资金的刘剑平他们来说，无疑是极其难以接受的选择！
　　第二天，王国华又去了电器城，一家一家地问过去，但结果都差不多，除了同意代销外，没人愿意进他们的货。转眼半个多月过去了，由于产品一直没人要，资金周转就出现了问题，刘剑平和王国华感到了一种天塌下来的感觉。在分析推销失败的原因后，他们一致决定聘请销售人员。
　　没想到此招还真灵。经过销售人员两天的努力，终于有一家经销商答应进他们两箱货，而且可以付60％的货款，其余月结。虽然这笔生意不大，还不够支付员工的工资，但毕竟有了创业以来的第一笔营业额，捧着这笔钱，他们算是真真切切地体会到了绝处逢生的那种感觉！

    合伙失败　朋友反目
　　第一笔交易成功后，刘剑平和王国华不约而同将以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。他们决定继续广招销售人员，加强铺货促销。由于当时的指导思想是一切以销售为中心，以致连赊帐这种事情都疏于管理了。三个月以后，销量的确是上去了，但利润率却远低于行业的平均水平。可被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑着，他们仍然继续招收了更多的新员工，以求得更好的销售成长率。
　　生产陆陆续续地进行着，但资金回笼并非他们想像的那么快，慢慢地他们快撑不住了。向人借钱他们也试过了，没门儿。而一些赖皮的客户，似乎在你向他要钱的日子里都会躲起来，让他们白花了不少路费。他们原打算在做完第一批产品之后做第二批循环生产的计划，在现实面前变得没有一点儿可行性。
　　刘剑平和王国华原来是非常好的朋友，但是半年来恶劣的运营现实，使友谊再也难以挂在脸上。恶言只要发生一次，就会在心里留下怨恨；怨恨留下一点，必然有下一次恶言。开始时还只是针对公司事务方面的矛盾，到后来逐渐转化为个人彼此间的不满乃至人身攻击，合伙创业决策的灵活性和高效率等等优势在此时已丧失殆尽。
　　2003年11月，等产品基本售完，货款基本上回来后，他们发现当初投入的13万元钱只剩下5万元左右了。一年的辛苦不仅没有回报，反而使自己不惜卖掉公司筹集起来的12万元钱的创业金也缩水了一大半，王国华对刘剑平发难了，责怪刘剑平在产品包装上没有按他的意见，采用色彩鲜艳的彩色包装：“做一个产品，最终目的是把它推销出去。如果不能把它送到消费者手中，你以前的所有心血都算是白费，不管你的产品有多好！”
　　而刘剑平呢？没想到好心办成坏事。尽管也白搭上了一年的时光，但想到自己当初的投入还不及王国华的十分之一，大部分亏损都由王国华一个人承担，所以面对王国华的责备，他感到深深的愧疚，唯有在心里不停地自问：激情创业为何偏偏遭遇覆手雨？
　　刚起航的船，没行多久就触礁搁浅了。为了生存，王国华不得不又重操旧业，继续从事他的电力安装，但由于资金被抽空，再也难以承包到工程，只好沦落到帮别人打工度日。而刘剑平呢？也重新回到广东，在一家大型合资企业打工。回想起这一年多来的创业经历，他坦言，作为初次创业者，他们对于创业风险明显缺乏相对准确的估计，才导致今天的朋友反目。他想给自己三年的时间，在一个相对规范的公司里踏实工作，积累一笔资金，然后东山再起。
　　
    编辑　付惠君(fuhj@gcmag.cn)