2004年01月10日

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  从网上来  到网上去 

        
    http://www.gcmag.cn  2004年第1期《光彩》杂志
    何朝权

    一个名不见经传的小公司，员工足不出户，产品却行销世界。

    一个不甘平庸的年轻人，在短短两年时间里，借助电子商务，把产品销往国外，让一个即将倒闭的私营企业起死回生。他就是湖北省宜都市华阳化工有限责任公司董事长兼总经理徐明华。

    风险决策
　　华阳公司成立于1998年10月，初期主要生产双氰胺产品，由于多种原因，该产品市场疲软。到2000年，公司在亏损130多万元的情况下，被迫停产。
　　“要生存，就必须寻找新的发展空间，就必须开发新产品。”通过反复思考，徐明华决定两条腿走路：一边通过互联网开展网上搜寻，一边组队赴上海、北京、成都等地考察。最后，网上搜寻组和赴上海考察人员都把目光锁定在上海有机化工研究所推荐的二苯甲酮类紫外线吸收剂系列产品产品上。可是，当时这种产品还处在实验技术阶段。要上马，必须进行“中试”，而“中试”的风险难以预料，一旦失败，对华阳公司无异于“雪上加霜”。
　　为了了解二苯甲酮类紫外线吸收剂系列产品的市场动态，徐明华开始寻求网络帮助：他先以买主的身份求购，结果回音少得可怜——说明该产品有新意；之后，他又以供货商的身份在网上发布信息，声称自己有此产品，结果马上得到客户的回复，要求看样品——说明该产品有市场。
　　方方面面的信息汇总，让徐明华欲罢不能：这种二苯甲酮类紫外线吸收剂系列产品，广泛应用于防晒霜、防晒油领域，最初级的产品可用作工程塑料防老化，不仅工艺技术含量高，产品附加值也相当高，从BP1到BP2共计十多种规格，且下游产品有近百种，并不受资源优势的制约。
　　“上！”徐明华怀着置之死地而后生的“壮烈”决定背水一战。他投资150万元，买技术、上设备、购原料，开始了“中试”，仅用75天就生产出了样品，并且经检验全部合格。

    电子商务
　　合格的产品生产出来了，但如果找不到销路，企业还是死路一条。为了扩大产品的销售范围，减少销售费用，精明的徐明华想到了网络推销。无奈，他们公司的电脑上网速度太慢。恰在此时，宜都有了第一家宽带网吧——百瑞网吧。派人“泡”网吧！徐明华果断决定。于是每天下午，公司一个叫杨明的小伙子便成了百瑞网吧的“常客”。
　　“韩国客户便是我们在网吧里‘泡’出来的。”谈到第一笔外贸业务，徐明华兴奋不已，语气中不乏幽默。
　　公司的产品信息刚刚在网上发布一周，一个韩国客户就开始与华阳进行网上谈判，又过了一周，韩国客户要求到公司实地考察。于是，华阳便有了第一笔“网上订单”：订货43吨，价值236.5万元人民币。
　　随着宽带网的发展，华阳公司迅速建立起了自己的网上平台，产品也通过信息高速公路源源不断地走向世界。继韩国之后，他们先后把生意做到了欧洲，做到了阿联酋。
　　2002年12月5日，公司的对外贸易掀开了崭新的一页：一个美国客户给华阳发来电子邮件称，他们从韩国化工网上看到了华阳的产品信息，要求华阳提供样品并报价。从此，华阳与美方通过网络“打得火热”：先寄“小试”样品，美方检验合格，再寄“中试”样品，检验依然合格，2003年1月5日，美方与华阳签订了1吨的供货合同。1月24日，美方派人到华阳考察。之后，华阳的产品便接连不断地登上了美国的国土。

    跨国信誉
　　信誉值千金。国际贸易强手如林，竞争无处不在，竞争的核心在信誉。质量信誉、价格信誉、服务信誉等一系列要素汇集起来，便构成了企业的国际形象。
　　2002年8月，韩国客户致电华阳公司，称自己的工厂发生严重安全事故，所有原料被毁，请求华阳公司空运5吨BP1产品，以解燃眉之急，费用由韩方承担。徐明华收到“求购急电”后，决定不惜代价，满足客户要求，全部运输费用由华阳公司承担。患难见真情。当年10月，韩国客户来华阳考察，一次签订了80吨的购货合同。
　　一向苛刻的美国客户在实地考察华阳后，对华阳在简陋的条件下生产出高质量的产品连称“没想到”，并由衷地希望华阳扩大规模，提高标准，加快发展。华阳真诚地接受了客户的友好建议，并在2003年销售旺季的3月份，忍痛停产，再投资100多万元，按照美国FDA标准，对现行设备全部进行更新改造。现在华阳的生产能力已由原来的年产120吨提高到了800吨，年创汇能力达500多万美元，年利税达135万元，成为了宜都中小企业的后起之秀。
　　
    编辑　付惠君